处方药的销售技巧.docVIP

处方药的销售技巧 处方药按照销售方式可分为新药销售和普药销售。 ???? 新药一般价格较高，生产厂家少，竞争小，有一定学术性，操作空间大。此类产品一般作为长线品种来推广，由于其属于新生事物，所以终端推广上无论是医生还是患者都需要一定的时间来接受，所以此类产品的初期推广难度较大，不仅要求销售人员有一定的销售渠道，更要求其能准确地找到目标消费者，并且具有较强的学术推广能力。 ???? 在初期的销售上要注意多部门的协调配合，销售不是销售代表一个人的工作，需要一个团队整体配合，以多种形式进行产品的推广。 ???? 学术会议是一种重要的推广方式，这就要求研发、生产、销售三者共同努力，从不同层次，不同角度向医生宣传产品知识。另外也要注意满足医生的多方面需求，督促其尽快上量。做新药销售的代表还要具备一定的客户管理能力，要能够准确地对医生进行分类，对于那些热爱新事物，喜欢尝试的客户要重点开发，重点维护。对于那些持观望态度的客户要耐心引导，多做工作。对于那些对新事物不感兴趣的客户也要定期拜访，把握其思想变化。总之，新药销售需要的是一支有真才实学的，有能力的推广队伍。 ???? 新药对于市场的选择也十分重要，一般，开发的重点应该是抓住当地的省会城市，或者消费能力强的发达城市。一方面可以充分利用自身资源，和销售渠道，尽量快的使产品上量，另一方面对于初期产品的质量和疗效能够得到及时的反馈，有利于产品的迅速成熟，形成更加强大的市场竞争力。但是，在这些市场中，医保产品的销售往往占有很大优势。因此，企业要根据实际情况决定在一个适当的时间把产品做进医保目录。 ???? 经过一年左右的考查之后，产品的第二阶段就是迅速占领全国市场。这一时期，可能会出现多种问题。最根本的就是自身推广能力不足的问题，中国幅员辽阔，没有哪个企业有能力把自己的销售队伍拓展到整个国内市场。因此招商也必然随之而来。那么要怎么招商呢？有些企业采用电话招商+网上招商的模式。这种模式下可以节约成本，提高效率。但由于对代理商的实力以及销售网络不够了解，可能会对后期的销售造成很不利的影响。因此，这种招商模式一般合同期都比较短，有利于厂家对产品销售的控制。 ???? 另外就是厂家在各地区设立办事处，派出大区经理常驻外地，并且负责该地区的销售。这种模式成本高，但有利于产品的长线销售。厂家能够迅速准确地得到市场反馈，对市场的控制力度明显增强。同时也有利于各地区销售队伍的成长。但这种模式通常对代理商的供货价普遍偏高，从而给代理商的寻找带来一定难度，而且由于自身推广能力的欠缺可能会使产品在初期的竞争中处于一个非常被动的位置。还有一些厂家，不设立固定的办事处，但有固定的大区经理定期或常驻某一地区。这个办法可以算是前两种办法的折中。其不利因素就是不能培养自己的销售团队，对产品的后期销售不利。具体选择哪一种途经招商，还要考虑到产品的特点、市场的情况和企业自身的现状。对于那些资金雄厚，产品独特的大型企业，一般更热衷于第二种经营模式。 ???? 新药过了监测期或者专利保护期，仿制药就会大量出现，国家也会开始进行限价。价格的下调，必然会造成一系列的影响。新药可能会逐渐过度成普药。 ???? 普药的销售与新药大相径庭，一般来说，普药价格较低，用药量大，生产厂家较多，竞争激烈，操作空间小。那么，什么样的销售代表更适合做普药的销售呢？ ???? 由于临床应用的时间较长，医生对于产品的用法用量比较了解，因此，产品的学术性相对较低。因此，普药销售要求销售人员不需要有很高的学术修养，但要有较为成熟的销售渠道。 ???? 普药销售最重要的环节之一就是对于招投标的把握，在众多产品的竞争当中脱颖而出成为高价中标产品，凭借的是投标人的实力，或者说是经销人的实力。如果你的产品高价中标，就意味着你已经成功了一大半。之后的销售工作会随之容易很多。 ???? 尽管中国的招投标工作仍在不断改革，但是这是政府调节药品价格的重要手段，是不可能废除的，只是以多种形式出现而已。所以，我们通过对不同地区，不同形式的招投标工作的研究，就会在里面发现一些克敌制胜之道。所以我们必须及时了解和研究新的招标动态。产品中了标，下一步就是尽快上量了，普药的销售与新药不同，必须大城市与小乡村并重，有点有面。对于乡镇医院的开发绝对不能忽视。因为普药利润薄，必须保证销量。广大第三终端随着农村和社区医疗体制改革的不断深入，消费能力将越来越强。是药品销售新的增长点。 ???? 普药产品的招商也不外乎上述的三种模式，所不同的是普药销售高峰出现的周期较短，对产品销售的控制相对要求较低，可以直接交给一些大的药品批发商来进行销售。这样可以在短期内迅速获利，加速资金周转，有利于生产企业短期内的大量生产。 ???? 新药和普药的概念也不是一成不变的。广州的普