连锁超市促销管理2008.7研讨.pptxVIP

连锁超市促销管理 2008-7 连锁超市促销的主要问题 一、问题 1、采购 A、收费为主要导向，忽略商品本身的销售特性 B、受供应商主观导向，促销商品缺乏差异（全市同一时间内同时促销、A类大超市已经结束的促销活动、供应商提供的滞销品） C、选择促销商品时，忽略了价格带的管理 D、采购人员对促销商品的销售估计不足，造成断货 E、采购只管谈判，忽略对门店的指导和建议（现场陈列、出库量指导） 连锁超市促销的主要问题 2、营销企划：DM海报排版时缺乏对惊爆商品的醒目提示 3、营运门店条线存在的问题 A、现场陈列中表现出的问题：堆头、端架不能做到及时更换更新。 B、 促销商品备货中存在的问题 二、各环节重点与操作技巧 一、促销活动的策划阶段-企划部或市场营销部 1、年度促销总计划的制订 企划部在每年的年初必须完成全年的促销计划，内容包括，促销档期数，档期时间，促销主题，以及各重点节气的促销活动计划。 2、促销时间档期连锁超市的每档期促销的时间控制在10天左右，开档时间安排在周三或周四。 3、确定促销活动的核心主题 促销小主题的确定 A、买增商品对对送——提升客单价（休闲食品、奶、洗化类商品） B、半价商品实惠价——提高销量（百货杂品） C、限时特卖惊喜价——每天下午1-3点，每天4个单品（食品3种、非食1种）限时限量、夜市促销 D、生鲜商品领鲜价：中分类2-3个单品-树立低价形象快速锁定消费群。 二、各环节重点与操作技巧 4、促销品种数量的确定 部门 3000平米以下 品种 数量 3000平米以上 品种 数量 生鲜 15% 30 10% 35 食品 50% 100 40% 140 非食 35% 70 50% 175 合计 100% 200 100% 350 二、各环节重点与操作技巧 5、促销活动的配合 超市的促销活动大致有以下几种: 购物换礼品形式的活动 抽奖类活动、如刮卡等 游戏参与类活动，如抓糖游戏、捞鱼游戏、飞镖游戏、 联合其他公司进行联销，如与饭店联合促销，赠送该饭店的用餐券、与影楼联合促销，赠送优惠券等 二、各环节重点与操作技巧 二、促销商品的谈判阶段——采购部 1、选择促销商品前的信息收集与准备工作 历史促销信息的收集，避免连续促销 历史销售数据的收集，避免用滞销品做促销 竞争超市的信息收集，近2期避免跟随 2、选择促销商品的注意事项 A、特价促销商品的品牌形象一线品牌占30% B、活动营造低价形象的主推商品占30%（2、3线品牌及生鲜日配商品、粮油、饮料、洗化及大规格商品） C、定价和促销方式选择应注意的问题 整体海报的毛利控制在5%左右，3-5%的单品可以负毛利，主要选择粮油、生鲜、洗化 商品选项原则 商品组成 标准或条件 数量分配 费用分配 备注 敏感商品 1、以商场部和商品部双方每月确定的敏感商品清单为基准； 2、143个小类中销售数量排名前5位的商品； 5% 2% 主力商品 1、以商品部每月所确定的主力商品清单为基准； 2、143个小类中销售数量排名前30位的商品； 65% 58% B类、C类商品 1、周转相对较快； 2、143个小类中销售数量排名前50位的商品； 3、有一定培养潜力的商品 5% 10%以上 新品 1、供应商有市场推广计划 5% 10%以上 品牌或供应商联合促销 1、供应商有市场推广计划 10% 20%以上 商品选项 1、每期商品必须体现各自主题及季节、节日； 2、敏感商品要力求价格下降幅度大，重点不在于费用，另可把对应商品供应商所支持的费用部分用于小部分商品的促销； 3、所有DM产品的选择重点以敏感商品和主力商品为主，意在跑量； 4、个别类别如时装等，新品可适当增加，另季节性特别强的小类可适当增加新品； 5、每期DM小类商品数量分配以《DM商品品项计划表》为基准； 6、费用分配为指导性标准、数量分配为指令性标准，如新品或品牌或供应商联合促销不足，则应转为A类商品或主力商品 DM海报商品选品原则及标准 抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢 商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%） 每期DM分配：百货：2-3个 食品：2-3个 生鲜：2-3个 震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上） 商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%） 每期DM分配：百货：10-15个 食品10-15个 生鲜5-8个 DM海报商品选品原则及标准 特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%) 商品来源及