农资营销员培训讲课.pptx

农 资 营 销 员 培 训　 ——卓越源自专业 农药 肥料 种子 市场营销基本概念 市场营销学的英文是Marketing，是建立在多种学科基础上的一门应用学科，它是辨别和满足人类和社会的需要，对盈利组织来说，营销就是“有利润的满足需要” 营销最根本的工作就是和消费者沟通，启发和满足消费者的需求。 市场营销组合： 即4Ps，产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。是企业为了满足目标市场需要而加以组合的可控制变数。 1、形成准备阶段：19世纪末到20世纪30年代 以生产为中心的销售活动逐渐的被以刺激需求为中心的各种推销方法所取代，从而开始形成市场营销的基本理念和方法。 2、基本形成阶段：20世纪30年代到50年代 这一时期关于市场营销的研究还主要局限于商品流通领域，致力于如何把企业现有的产品推销出去，因此，它距离现代营销观念还有相当的一段距离。 3、变革与发展阶段：20世纪50年代到70年代 市场营销的研究对象突破了流通这一传统的领域，进入了企业的生产经营管理，实现了从传统市场营销向现代市场营销的过度。 4、充实完善阶段：20世纪70年代至今 在市场营销观念上，出现了社会市场营销观，认为企业提供的产品不仅能满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心和增进社会福利。 第一阶段：通过增加产量，减低成本来取得利润 第二阶段：通过促销来扩大销量，来达到获利 第三阶段：通过满足市场需求达到长期获利 第四阶段：通过满足市场需求，增进社会效益，达到长期获利 第一章 农资营销员的素质要求 营销技术 公关能力等 栽培技术 农资法律 做一个合格的农资营销员需要具备许多条件 种子技术 植保技术 7 一、农资营销员的职业道德 加强职业道德素养，不断提高职业道德素质。 1、遵纪守法、敬业爱岗 2、文明经商、热情服务 3、质量文本、诚实守信 4、讲求信誉、履行职责 5、刻苦钻研、精益求精 6、公平竞争、公平买卖 7、抵制假冒伪劣产品 8、维护企业和客户的正当利益 农资营销员要掌握的基本知识 1、法律法规基础知识 2、专业基础知识（种子、农药、肥料、营销等） 3、安全知识 4、卫生与环境保护知识 5、科技知识 6、公关知识 现代销售的法则： 重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是产品和消费者之间的桥梁或纽带。 销售模式： 直接销售产品直接出售给用户 间接销售产品通过经销商卖给消费者 间接销售技能： 1、销售网络的开发与管理: “产品-网络-消费者” “产品”是企业的立身之本 “网络”是企业的立命之本 2、经销商的开发与管理： 经销商就是市场 有什么样的经销商就有什么样的市场 经销商做的有多好市场就会有多大 好经商是培养出来的 3、区域市场的开发与管理： 经营区域市场的步骤： 市场调研-分析-客户选定-方案开发与指定-运做-日常管理 4、终端市场销售： 如何铺货到消费者面前，让消费者买的到 如何铺货到消费者心中，让消费者乐于买 5、促销策略与管理 6、导购员（促销员）的培训 7、企业对经销商的培训 8、业务员专业销售技巧 营销员的工作模式： 1、了解市场： 市场是战场、是责任田、是营销员的泪水和汗水干出来的 、“好市场是培养出来的” （1）产品特点 （2）消费者的需求特点 （3）竟品的市场运做情况 （4）经销商的情况如何 （5）当地市场营销环境 2、制定详实的市场或区域推广计划 3、选客户洽谈合同?? 4、出货与收款?? 5、对客户进行辅导与支持? 6、做好市场维护工作 推销员是做买卖 营销员是做市场 农资营销员要做到5个熟悉： 1、熟悉你的市场 种植面积、行政区划、客户分布等 目的是细分市场，规划市场，那些为重点市场？那些是次重点市场？那些是先开发？那些是后开发？那些是舍弃市场？） 气候、社会环境：执法情况、社会风气、治安、经商环境、特殊的风俗习惯、公司产品在当地的经营历史：进入的时间、占有率、月销量、曾作过什么活动、那些做的好、不好、那些经销商做过产品、销售情况如何？有什么遗留问题？  2、熟悉你的竞争对手 （1）竞争对手的数量： 当地市场的竟品数量及总经销、进入当地的时间、主要的竟品、威胁最大的竟品、 （2）竞争对手的产品?? 竟品有那些？主导产品？质量、价格？主要竞争优势？ （3）竞争对手的销售政策?、价格、返利、促销及广告宣传、奖励政策 （4）竞争对手的销售情况??市场占有率、每月销量、产品寿命周期阶段、厂家的规模实力发展势头、各级经销尚及消费者对竟品的评价 3、熟悉渠道和经销商 （1）实力??固定、流动资金、车辆急车型、仓库和门面、位置、自有还是租赁、员工数量及工作暗排、经营历史 （2）信誉：??人品：和其他厂家打交道情况；其他经营商对他的评价；和你的公