销售技巧之鬼谷子计谋.docxVIP

“纵横捭阖”在古代常用于军事，是非常有用的一个办法，所以春秋时期才诞生那么多谋士。在销售中，只有纵横捭阖，才能左右逢源。 “望”、“闻”、“问”、“切”四招是销售最普及的方法，这四招为客户编织了一张无形的网，等待最佳时机“网”住销售对象的心。“凡决物，必托于疑者。”做销售时，遇到优柔寡断的人，就要旁敲侧击，为他做决断。捭阖第一计：三思而后行，先判断后行动三思而后行可以指导销售人员用心观察市场，把握市场行情，判断市场的本质需求，做出更加符合市场需要的决定，成为一名销售精英。在销售的开始，沟通是很艰难且很重要的。常用话语“我们这里有什么什么功能的产品，在列举几个产品的特点，其次可以说，你是先自己看看呢还是由我给你介绍呢？”当顾客要求给他介绍的时候，这种情况下，成交的可能性很大。当顾客来临时，不要急于行动，而是先观察好顾客，对顾客有个大概的了解和判断，然后才开始采取行动，这样揣摩顾客的心理，就容易促成销售的成功。做销售前，要切实把握市场的动向，结合产品的优点，多多思考，这样做销售的时候就容易得多了。三思而后行不是指思考越多越好，要有分寸，思考太多犹豫不决反而会优柔寡断，耽误事情发展的最好时机，也会错过销售的最好时机，让其他人捷足先登。捭阖第二计 善于分析，工于心计做销售有一个很显著的特点，就是和社会上形形色色的人都有交集，和各种各样的人交流或者交往，就需要有一个善于分析的大脑。针对什么样的人说什么样的话，说话说到对方心坎上，然后一举拿下。我们接触的大部分还是社会上的人，他们在社会上的时间长短和阅历深浅就非常需要我们这些销售人员注意，我们需要暗中揣度他们的实力和智力、长处和短处，避其锋芒而抓其软肋，从而迅速达到销售的目的。不仅要“攻心”，而且要布局，让对方慢慢走进自己布的局中，今儿达到销售的目的。一旦客户没有了心里防备，对销售人员产生信任，销售也就成功了。作为一个合格的销售人员，因为要接触三教九流的人，必须要有一双善于发现的双眼和善于分析的大脑。销售人员必须在口才和心思上多下功夫。捭阖第三计 审定虚实，投其所好投其所好分为两种：一种是在东西上做文章，就是销售客户喜欢的东西；第二种就是根据人的需要，把他需要之外的东西销售给他，这个需要一定的技巧，需要仔细分析销售对象，从其需求入手。从人的实际需求出发，更容易签单，也反映出服务越来越倾向于人性化。凡是销售行为就会有受众，也就是消费者或者说顾客。只有顾客喜欢才会产生购买意向。在销售活动开始之前，我们不能盲目地进行推销，而是应该首先审视顾客的需求，探寻客户的喜好，然后投其所好地进行销售，既能使你的销售取得成功，也能使顾客买到想要的东西。捭阖第四计 纵横捭阖，左右逢源如何加强“捭阖”能力呢？首先就是要对我们销售的产品非常熟悉，对消费者的提问来者不拒、对答如流，然后，尽量从与客户的谈话中截取有用的信息加工，跟自己的产品结合起来，让客户感觉你的东西正是他所需要的，这样就成功一半了。最后记得尽量对客户说些赞美的话，比如说他特别有见识或者眼光什么的，这样基本客户就搞定了！捭阖第五计 事有两面，趋利避害鬼谷子销售的核心是通过资源的重组达到平衡，与鬼谷子谋略的“捭阖”即“或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张，一阴一阳，一开一合”的相互转换在原理上是一致的。在销售过程中，我们应该学会趋利避害，多谈优点、少谈缺点，多谈价值，少谈价格，这样才有利于销售的成功。反应第一计 学会倾听，搜寻信息销售人员要说服顾客购买自己的产品，就要学会关注顾客、呼应顾客，从而引导彼此之间的谈话，并从中取得更明确的信息。也就是说，在我们开始向顾客推销产品之前，想办法让顾客讲出他的价值观，他的购买偏好，甚至他在购买过程中的真正的决定权。要知道，客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对我们的信任越高。反应第二计 瞅准猎物，张网以待望，指观外表，一个人的内在修养和气质可以从外表流露出来，他的外表可以告诉你他的职业或者某些习惯，抓住这些，就等于抓住了一些有用的信息。闻，指听说话。要听懂，并且加工信息，提取其中有用的东西，作为销售的突破口。比如他说他喜欢什么颜色，型号，品牌，这些都是重点。问，指问需求。问也是一个提取信息的好办法，因为这一步是得到信息的关键，要诱导地问，得到你想要的信息，比如是给谁买，喜欢什么款、对流行的东西是否感冒等等，这些信息也会是销售的突破口。切是指“切”卖点，经典案例：一个汽车推销员的故事“下午好，先生，我是汽车销售员史密斯，有什么可以为您服务吗？”“我想买一辆汽车。”“您有什么要求吗？”“这个······我也不太清楚，我只是想看看。”“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服。”“我年纪这么大了，买车当然是喜欢舒适一些的，我觉得四个门的比较好。”“那您喜欢这几