营销新思维试题.pptVIP

营销新思维 刘春雄 《销售与市场》副总编 郑州大学副教授 产品新思维 传统思维：新产品是为了满足消费者的需要。 新思维：通路产品开发，主要是为了满足通路经销商（特别是二批）的需要 产品新思维 传统思维：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。 新思维：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员和经销商的需要，即渠道环节的层层否决——很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。 产品新思维 传统思维：新品开发是技术部门和领导的事。 新思维：新品开发首先是业务员的事，其次才是技术部门的事。 产品新思维 传统思维：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；成熟市场，主导产品不能太突出。 产品新思维 传统思维：品牌知名度越高，市场越稳固。 新思维：在二批存在的市场，品牌知名度越高，退出市场的速度可能越快。 产品新思维 传统思维：产品老化了，应该进行挽救。 新思维：产品老化了，应该出新品予以替代。千万不要把精力用于保卫昨天的辉煌。 产品新思维 传统思维：产品给消费者提供的“卖点”越多，消费者越欢迎。 新思维：产品的“卖点”越多，消费者越表示怀疑 价格新思维 传统思维：消费者想买“便宜”产品。 新 思 维：消费者想买“占便宜”的产品。 价格新思维 传统思维：产品的品质决定产品价格。 新 思 维：当消费者不具备对商品的完全鉴别能力时，价格决定品质。 价格新思维 传统思维：新产品上市，先以低价占领市场，然后提高价格获取利润。 新 思 维：新产品上市，价格“高开低走”比“低开高走”更容易凿开市场。 价格新思维 传统思维：价格战是低层次、低水平的竞争。 新 思 维： 价格战可能是最高层次的竞争，是企业综合竞争实力的最终体现。 价格新思维 传统思维：价格越低，市场越好做。 新 思 维：价格越低，市场越难做。 促销新思维 传统思维：促销是件花钱的事。 新 思 维：促销不一定花钱，甚至还可以挣钱。 促销新思维 传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱的原则。促销不一定由厂家出钱，还可以由经销商出钱或厂家与经销商共同出钱。 促销新思维 传统思维：只有受聘人员才能从事促销活动。 新 思 维：最有效促销是把销售终端的服务员或营业员变成企业的推销员。 促销新思维 传统思维：促销要给消费者实际利益。 新 思 维：促销要给消费者实际和心理双重利益。 促销新思维 传统思维：终端促销出效果，主要是因为消费者希望获得“促销利益”而购买商品。 新 思 维：终端促销，主要是因为促销的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了消费者购买的概率。 促销新思维 传统思维：卖场最畅销的产品是价格最低的产品或知名度最高的产品。 新 思 维：卖场最畅销有产品是表现最活跃的产品。 促销新思维 传统思维：产品销售不畅销或销量下降时，促销可以促使销量上升。 新 思 维：促销不是万能的，促销不能改变产品大势。 促销新思维 传统思维：促销效果主要决定于促销力度。 新 思 维：促销要重视“价值”而不是重视“价格”。 促销新思维 传统思维：促销要增加成本，给顾客额外利益。 新 思 维：促销要通过发掘顾客未识别的利益，给顾客增加可识别的利益。 通路新思维 传统思维：经销商是厂家的上帝。 新 思 维：经销商既可能是天使，也可能是魔鬼。 通路新思维 传统思维：企业选经销商，规模越大越好。 新 思 维：大企业找小经销商，小企业找大经销商。 通路新思维 传统思维：业务员要与经销商搞好客情关系。 新思维：搞客情关系可能是业务员无能的表现。 通路新思维 传统思维：独家代理会造成经销商垄断，多家代理会造成市场混乱。 新 思 维：多家经销商错位经营，能够化解经销难题。 通路新思维 传统思维：不做终端是等死，做终端是找死。 新 思 维： 终端销售不是一切，只有把终端销售看作整个营销系统的一环，才能明白它的真正价值。 通路新思维 传统思维：借助老渠道，新产品上市可以畅通无阻。 新 思 维：老产品的通路，可能是新产品上市的“阻路”。 通路新思维 传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大销量或提高销售政策。 新 思 维：让经销商赚钱的关键是建立经销商赢利模式。 培训新思维 传统思维：业务员素质低，最急需培训。 新 思 维：企业最急需培训的对象往往是老总们。 培训新思维 传统思维：通过几次大规模的培训，大大提高营销人员素质。 新 思 维：通过无处不在的培训，逐步提高营销人员的素质。 培训新思维 传统思维：培训的主要目的是注入新的营销理念、方法、技巧。 新 思 维：培训的主要目的是改善人们的习惯。 * * *