项目二、认知销售岗位汇总.doc

项目二、认知销售岗位 任务一、培养销售人员的职业素养 一、教案头 项目二 认知销售岗位 任务一、培养销售人员的职业素养 子任务一、培养较高的职业素质 子任务二、培养较高的职业能力 子任务三、遵守销售礼仪 教学计划 理论教学 学时2课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时0课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①熟悉较高的职业素质的内容； ②熟悉较高的职业能力的内容； ③掌握基本的推销礼仪。 ①能够初步具备推销人员职业素质； ②能够初步具备推销人员职业能力； ③通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。 教学内容综合 ①推销人员主要应具备的素质； ②推销人员具备的职业能力； ③推销员在推销过程中应注意礼仪 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1.实训项目 本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被那些高超的推销技巧深深折服，这不但加深了他对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员所必须要掌握的素质和能力。张晓认为掌握推销礼仪是非常重要的，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，以笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。 2．实训目标 （1）训练学生作为推销员得体的言谈举止。 （2）训练学生判断推销员得体着装的能力。 （3）训练学生的推销技巧。 （4）培养学生作为推销员的应变能力。 3.实施过程 （1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练。 （2）选取小组在课堂上进行模拟场景展示，并对其他小组成员的提问进行回答。 （3）各学习小组根据活动的内容写出总结。 4.实训考核。 （1）小组成员的协作性（20%）。 （2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）。 （3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）。 （4）小组成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 （美）艾瑞克?伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004 倪政兴.如何成为推销高手.成都：西南财经大学出版社，2003 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、培养销售人员的职业素养 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？ 步骤三、新课讲解 子任务一、培养较高的职业素质 一个好的推销员不能够推销企业的产品，还是企业及产品信息的有效传播者，同时更是企业的形象使者。推销员具有英勇无畏勇往直前不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神专业知识人文知识推销员需要掌握多学科知识，百事通达，千事了解，万事明白。社会知识推销员社会交往中应该遵循的社交知识社交礼仪社交技巧等等　　推销员在推销过程中应注意礼仪迎客礼仪客人来访时，推销员应主动接待，并随时记顾客至上。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料，如果是在自己的座位上交谈，应该注意声音不要过大，以免影响周围同事。推销员在前面领路时，介绍礼仪无论自我介绍或为他人介绍，做法都要自然。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性名片礼仪在接到对方递过来的名片时，应双手去接，接过后仔细看一遍，看完后应将名片认真收好。第一次见面后，应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料，最好简单记下顾客的特征（如籍贯、特殊爱好等）。这样累积起来的名片就成为自己的社会档案，为再次会面或联络提供线索或话题。握手礼仪和客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。表情自然、面带微笑，眼睛注视对方。送客礼仪出迎三步，身送七步是迎送宾客最基本的礼仪。因此，每次见面结束，都要以将再次见面的心情来恭送对方回去。交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。使用敬语、谦语和雅语敬语是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。雅语是指一些比较文雅的词语。语调语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要