VIP客户的选择攻关课件.pptVIP

客户关系管理 VIP客户的选择及攻关技巧 目 录 一.大处方客戶的选择 产品及竞品分析 现有市场的剖析 确定重点客户 制定目标和攻关方案 分析客户销量与目标差距 小结 二.大处方客户的谈判技巧 判断客户类型 挖掘客户需求 营造沟通氛围 影响沟通效果的几个因素 谈判中的沟通技巧 小结 一.大处方客户的选择 1.产品分析和竞争品种分析 自身产品的费用和价格、疗效，医生处方我们产品的理由 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等 运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更 多的市场空间和机会。 WTOT分析： 优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。 结合自己的产品以及竞争产品的优劣，制定相应的战略进行攻关。 2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群 综合自身优势和多方面的分析结果，对基础客户以及潜在客户进行分类，确定重点攻关客户，发展为VIP客户。 3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱