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汽车销售流程技巧初探 【摘要】 汽车销售的流程、汽车销售的业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员不合理的沟通方式和销售习惯，会直接导致销售业绩的不佳和客户的流失。其中很多客户是因为企业的销售和服务不满意而流失的。标准的销售流程技巧可以使经销商、客户、销售顾问三者之间达到互惠互利的效果。本论文从实际汽车销售实际工作出发，阐述了汽车销售流程的技巧。只有掌握了销售流程的技巧并且灵活运用，给客户提供优良的销售体验，以达到客户的需求，才能提升客户的满意度，为客户创造生活的喜悦。 关键词：汽车销售 销售流程技巧 Abstract: Car sales process, car sales performance a direct decide the enterprises interests. In the face of the fierce market competition, the sales staff are not reasonable means of communication and sales habit, will directly to the sales performance of poor and the loss of customers. Many customers because enterprise sales and service not satisfied and loss. The sales process standards can make dealers, customer skills, sales consultant between the three achieved the reciprocal benefit mutual benefit effect. This paper from the actual car sales actual conditions, this paper expounds the car sales process skills. Only the sales process to the skills and neatly, to provide good sales experience, in order to reach the demand of customer to enhance customer satisfaction to customers and create the joy of life. Key words：Car sales；Sales process skills 目 录 1．概述 4 2.顾问式销售流程技巧初探 5 2.1.客户开发 5 2.1.1. 首先要找到客户 5 2.1.2. 制定开发潜在客户的方案 6 2.2.充分准备 8 2.2.1.资料的预备 8 2.2.2.个人状态的预备 8 2.3.接待客户 9 2.3.1.从客户进门到真正对话的开始 9 2.3.2初期询价 10 2.4.需求分析 10 2.4.1.“望” 11 2.4.2.“闻” 11 2.4.3.“问” 11 2.4.4.“切” 12 2.5.产品介绍 12 2.5.1.机械销售展示 14 2.5.2.公式化展示 15 2.5.3.满足需求展示 15 2.5.4.解决问题展示 15 2.6.试乘试驾 16 2.6.1.试乘试驾的准备 16 2.6.2.试乘试驾中的人际关系控制 17 2.6.3.试乘试驾中的要点与沟通 17 2.7. 报价成交 18 2.7.1.选择报价的时机 18 2.7.2.认识客户购买的信号 18 2.7.3.建议成交的时机 19 2.7.4.商谈议价步骤 21 2.8. 完美交车 21 2.8.1.交车的流程 21 2.8.2. 交车的准备 22 2.9. 售后跟踪 23 2.9.1. 提供满意的售后服务 23 2.9.2. 让保有客户替你介绍新的客户 24 结 束 语 26 谢 辞 27 参考文献 28 1．概述 汽车销售顾问一直是处于不可或缺的地位。销售顾问是顾客在4S店里接触的第一件“商品”，顾客到底会购买谁家的汽车，很大程度上取决与这件“商品”的言谈举止和销售服务水平。其实汽车销售顾问可能每天都少卖几辆车，有时候她们在无意识中驱赶顾客，可她们自己却浑然不知。其实这一切都源于采用了不合理的销售技巧。销售是人与人沟通的过程，在这个过程当中销售顾问则需要一定的技巧，其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利使得销售顾问在面对不同喜好、不同性格、不同心情的顾客，使得对方有兴趣倾听，先接受销售顾问，进而接受产品。 如今世界各国的汽车销售行业面临着激烈的竞争环