认识销售与销售工作的解读.ppt

用赞美赢得客户的好感，当然要把握好度，真实自然，不能太刻板，让对方觉得你只是为了博取好感才那么说的，那样的话适得其反。 借别人之言来赞美客户： 听××说你××生意做得很好，今天专程来拜访您（让客户明白你对他的情况和市场很明白很了解，你不是新手，这样客户会更配合你的谈话，甚至会安排人给你端茶倒水） 学会提问，引起对方兴趣 1，通过提问让客户和自己都能明白需求 好处：引起对方的兴趣，勾起交流的欲望，让对方感觉不是被强迫而是自己的选择的产品，客户感觉受重视，也会更尊重我们，愿意听我们说。 要点：问题要简单明了，不能太脱离主题，让客户明白你所想，问客户观点要尊敬，避免争论与喋喋不休，提问后要学会倾听，并做好笔录，同样让客户觉得你很认真，很重视，当客户觉得得到了充分的尊重与重视的时候，一旦决定购买，一定会优先考虑你。所以学会尊重客户，做一个有涵养的人，同时让自己获得尊重，赢得订单，赢得客户，这样你对工作会越来越有激情，越来越有干劲。 电话营销技巧 准备工作 1，准备好电话销售的工具：客户名单，日历表，笔，电话记录表，工作日志，产品手册，检查电话线路是否畅通清晰。 2，调整自己的状态，包括心态和情绪，让你的声音能携带你的表情，让客户从你的声音中听到你的笑容。用声音来感染客户，训练自己达到自然而然的真情流露的状态。 基本步骤： 1，确定对方身份，找到相关负责人。 2，亮明自己身份，如实表达自己来电目的。 3，听出对方的反应，把握对方的心理。 4，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求： 言简意赅，口齿清楚 语速平稳，态度自然 礼貌在先，多用尊称 充满感情，拉近关系，以情动人。 电话营销的业绩来源： 1，足够的电话量，电话营销是现代营销必不可少的环节，效率高，成本低，每个月业绩取决于每天每时每刻的电话质量与数量，因此，电话营销必须要制定每天的工作计划，在下班前整理自己的电话记录，按通话效果来判断客户意向，进行后续的跟进。 2，养成良好的习惯，有效的管理时间。 充分利用黄金时间打电话，上午9点到11点，下午2点到4点只有充分利用好黄金时间，才能获得良好的效果，不要再黄金时间过度的做准备工作，打电话前思考半分到一分钟是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多，越是顾虑多越是犹豫，电话效果越差，对特别重要的电话可以利用中午或者晚上时间来进行思考，构思好电话内容，及要达到的预期效果，或者通过电话得到什么信息，争取每一通电话都能得进展，哪怕是一个有用的信息。 3与客户建立信任，进而引导客户需求。 保持经常与客户联系，在建立关系的过程中引导客户需求，逐渐建立起信任感，客户自发的产生需求，产生后续的销售行为，客户在遇到问题的时候，不要厌烦，而要更乐意帮助客户解决问题，客户在有问题的时候想到你，证明客户对你信任，对你有好的印象，对你的工作能力的认可，所以不要觉得客户有问题找你很麻烦，不要敷衍客户，这样当失去客户的信任后，要想再挽回客户就要花大力气，不要随便放弃任何一个有意向的潜在客户。 电话营销要避免的不良习惯 1，不要在电话中过多的介绍产品，保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话中说的过于详细，为自己的后续拜访留有余地，打电话的目的是与客户约定面谈时间，地点，如果电话里什么都说清楚，客户还会见你吗？见面中达成合作的概率或机会更大，所以在销售的过程中，能争取跟客户见面洽谈的机会尽量争取，见面会让客户更有信心，会更有安全感。 2，电话中不要口若悬河的说，说的太多是销售人员的大忌，要多提问，让对方多讲，一个成功的销售顾问，更多的是学会倾听，从对方的语言中发现需求和问题，每次通电话的时间一般3-5分钟合适，要知道客户每天都会接到很多的推销电话，对电话销售有厌烦心理。 3，不宜在电话中分析市场大事，不宜在电话中过多的讨论市场行情，谈论竞争对手，或者竞品的长短，更不要在电话中过多的讨论市场行情，谈论竞争对手或者竞品的长短，更不要在电话中随意批评竞争对手。 4，不要在电话中与客户争执，这是要绝对禁止的事情，不少销售人员喜欢在电话中教客户一些所谓的购买产品的技巧或者所谓的做事方法。 5，打电话不要抽烟，不要玩东西，坐姿要端正，要想到对方能发到你的样子，这是对客户的最基本的尊重，如果因为玩东西，或吸烟，影响发音，客户会感觉到你的游戏性质和不认真不诚恳，大忌！！ 电话营销中要注意的细节 1，在进行完公司及个人的简短介绍后，要征得客户同意，然后再进行电话访谈的正式内容。 2，电话交谈进行中，要注意听对方电话中的背景音，如：车鸣，门铃，有人讲话，此时应询问是否中断通话，表明你对对方的尊重与理解，会赢得客户的好感。 3，为避免总被拒绝，可以考虑配合