媒体销售技巧解读.ppt

媒体销售技巧 成为卓越的销售精英 媒体销售技巧 一、优秀销售员的综合素质 二、媒体销售流程 三、潜在客户群分析 四、成功案例分析 优秀销售员的综合素质 一、研究表明，优秀的销售员具有一些共同点，分为品质、技能和知识。 品质：换位思考(销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系)；自我激励；良好心态(销售员听到的“不”远远超过“是”)；诚实； 技能：沟通技能(倾听)；分析技能(发现问题)；组织技能(时间管理) 知识：产品知识、客户知识、竞争知识 媒体销售流程 收集资料 电话预约 实地拜访 注意事项 合同签约 客户维系 收集资料 一、确定潜在客户群：与酒店相关的客户。 二、收集客户资料途径： 互联网(百度、竞争对手)； 其他媒体(广播、电视、报刊、户外、地铁等)； 人际传播(认识的人，其他销售人员)； 展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等; 行内人士(广告业、酒店业)； 收集资料 报纸 1、最常用的办法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报道找广告(信息较滞后，作为补充)。 2、从往年的报纸找广告。比如现在是6月份，需要提前开始做秋冬季产品，那么可以找去年秋冬季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点，报纸媒体主要选几种综合报纸以及一到两种行业性报纸。 杂志：相关行业杂志上的广告客户。 类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告的办法。 收集资料 展会： 了解行业发展态势(展会期间的各种论坛、会议)。 能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册。 可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多。 收集资料 业内人士： 业内人士分为两类，一是广告业内人士；二是酒店业人士，广告业内人士能够为我们提供客户名单，提供某些客户广告计划方面的信息；酒店业人士则可以为我们提供行业信息、行业内企业负责人、行业内企业动态等。 要充分建立起自己的业内关系网，充分发挥他们的作用。行业内人士来源有二:一是自己的客户及客户介绍；二是通过行业网论坛，通过客户介绍获得新的客户是十分重要的客户来源之一。 甄别有效客户 有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。 具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类。 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等。 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等。 电话预约 目的 心态 预约前准备 预约过程 注意事项 案例回复等。 电话预约——目的 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性。由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访，因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”。 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面。 电话预约——心态 我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！ 我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！ 建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置。 建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！ 总结成功的经验。 电话预约——准备 了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等。 站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己。 准备好准备提给客户的问题。 注意好回答客户的问题。 注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿。 准备纸笔，做好记录。 电话预约——预约过程 询问并确认对方公司名称(得礼貌支持)； 自我介绍及公司介绍； 找到决策人； 询问客户是否方便通话； 陈述拜访目的 WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？ What is it for customers ICR——客户感兴趣的话题 Interest creating remark 约定见面的时间、地点（二选一） 确定对方是否还有其他决策人 电话预约—