如何寻找自己的客户方案.pptx

如何寻找自己的客户 吴年威 销售 营销 你知道吗？ 我们的市场？ HCP 患者 （科室） （疾病） 市场营销学理论 至少先在一个市场进行有效渗透 一个产品需要取得成功 有效的市场 ?拥有一群实际存在的顾客 这些顾客普遍都有某些需求 ?有一系列产品和服务来满足其需求 在决定购买时，市场中的消费者相互参考 所以，营销活动由谁完成？ 市场部？ 销售部？ ？? ？ 任何一个成功产品主要的营销活动永远是消费者完成的，而公司只不过起到触发作用。 杠杆的力量 怎么定义一个市场呢？ 产品品类？ 群体（目标消费人群）？ 消费者如何满足需求（任务）？ 用产品属性or群体来定义市场？ 简单描述了一个产品的类别，或是描述了脑海中的目标人群，但并没有准确描述和定位任何一个市场 我们的定位是绿色健康沙拉 我们的沙拉，定位的城市新中产消费者人群 以“产品如何满足目标用户的需求”为定义 “公司的白领，需要一款低热量绿色食品代替午餐，以减轻昨晚吃太多大餐的负罪感，同时在同事间展示自己健康生活态度的形象，为此，我们向他们提供一款新的代餐沙拉。” 为什么要用‘消费者用产品满足什么需求’来定义市场，而不是简单描述产品属性和目标人群？ 不能只用产品来定义你的市场 戴·比尔斯 A?diamond?is?forever——钻石恒久远，一颗永留传1938 证明配偶很爱我 左手代表我们，右手代表自己 2003 证明我是独立经济的女性，能给自己买钻戒 不能只用用户群来定义你的市场 100 多年前，平均一个美国人有 2 双鞋——一双平时穿，一双周末礼拜的时候穿。 现在，一个美国人平均拥有 8 双鞋，还有 19%的女性拥有超过 50 双鞋。有的用来彰显地位（比如皮鞋），有的用来吸引异性（比如细高跟），有的用来舒适运动（比如慢跑鞋），还有的用来在彰显地位的同时保持舒适（比如带软垫的皮鞋）。 用“消费者如何满足需求”来定义市场 美国奶昔企业的故事 刚进入市场，发现所有的奶昔公司都定义为“奶昔公司”，细分出的竞争者：“高档奶昔”、“中档奶昔”、“法国风味奶昔”、“水果奶昔”…… 让奶昔更好喝 后来发现：美国人喝奶昔，是因为早上开车上班的路上，来不及解决早餐，想边开车边解决早餐，而奶昔可以单手拿而且容易饮用，又有能量值，所以被当做了第一选择。 帮助早晨开车上班的人，单手解决早餐 在这个任务中，其实 “好喝” 并不重要，所以在竞争对手都忙着提高好喝程度的时候，他们着重提高了杯子的握感、奶昔的粘稠度（防止倾洒）、多重营养成分（比如加入坚果补充其他早餐营养）等，帮助消费者更好完成任务 重新定义自己的市场 我们怎样来定义我们的市场？ “哪些消费者，要用什么产品，来满足其什么需求或者任务？” 定义我们的市场 一群人使用类似产品满足类似需求，并且相互参考意见 结语 同一市场的消费者密度，是商业成功的关键因素； 先聚焦几个重点区域提高密度，结果迅速增长，并逐步占领了一个又一个市场； 在这个临界点到来之前，用户主要受公司营销工作的影响（比如标题起得好不好），而临界点到来后，用户则主要受其他用户的影响（比如很多人都疯转了），而这就是连锁反应。