市场营销学之成功者的思维模式技巧.ppt

成功者的思维模式 刘春雄 郑州大学 《销售与市场》杂志社 凭什么成功？ 为什么有些知识丰富的教授能够讲精彩的课，但却无法回答老板们的问题？ 为什么有的老板学历很低，但解决问题的水平并不差？ 凭什么成功？ 知识+思维模式→能力→问题→成功。 常识+思维模式→能力→问题→成功。 知道只是做菜的原料，不是菜肴——知道经过厨师加工才是菜肴——加工和组合知道的过程，才是成功的关键。 知识与能力 能力——把各类知识或常识组合起来解决问题。 在营销和管理领域，大多数问题可以靠常识解决。 知识与能力 知识，只有纳入解决问题的思维模式，才能变成“能力”。 思维模式比知识更重要。 学习，只有学到知识；思维模式，创造解决问题的能力。 有了成功的思维模式，知识才能够活学活用。 思维模式 归纳与演绎——人类认识活动，总是先接触到个别事物，而后推及一般，又从一般推及个别，如此循环往复，使认识不断深化。归纳就是从个别到一般，演绎则是从一般到个别。 思维模式 思维方向 思维角度 思维模式 一家乳制品企业，五年前的销售额是1亿元，现在的销售额是3亿元。 问题1：这家企业的发展速度快不快？ 问题2：这家企业离死亡更远还是更近了？ 思维模式 稳步前进与稳步后退 思维模式 案例：范伟与赵本山——先杀猪还是先杀驴。 选择有能力的经销商还是听话的经销商？ 选择大企业还是小企业？ “合成谬误”的思维模式 丰收悖论。 合成谬误——个体成立，总体不成立。局部成立，全局不成立。 为什么会存在合成谬误？ 案例：不做终端是等死，做终端是找死——为什么商超不赚钱。 案例：规模利润→品牌利润→结构利润。 “合成谬误”的思维模式 面对问题，人首先是基于“本能”解决问题，然后才是应用知识解决问题。 本能是什么？——是不需要知识而基于自卫的本能所做出的反应。 例：原料涨价了，你的反应是什么？ 例：金融危机发生了，你的反应是什么？ 超越“合成谬误” 股市是典型的合成谬误——少数人赚钱，多数人赚钱。 超越合成谬误的思维 ——遇到问题，找出解决办法。 ——别人遇到相同问题，是否也这样做。 ——如果别人也这样做，就遭遇合成谬误。 超越“合成谬误” 好办法——出乎意料之外，又在情理之中。 诸葛亮思维——超越合成谬误。 第四套方案——凡是对手能够想到的方案，都不可行——凡是脑子里首先浮现的方案，都不可行。 正向思维-机会思维 杯子里有半杯水 ——杯子里只有半杯水——悲观。 ——杯子里还有半杯水——乐观。 正向思维——机会思维。 负向思维——问题思维。 正向思维-机会思维 发生了金融危机——好事？坏事？ 市场秩序混乱——好事？坏事？ 大家都在赊销——好事？坏事？ 政府收缩银根——好事？坏事？ 经销商素质太差——好事？坏事？ 正向思维-机会思维 成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会——托夫勒《定见》。 抓住了机会，问题可能就消失了。 案例：宁夏农民浇地。 案例：白象业务员汇报市场——四个问题。 提示：遇到问题先找机会。 蓝海思维 蓝海思维是合成谬误的结果。 蓝海——开辟没有竞争的战场。 蓝海——争夺不是客户的客户。 蓝海在哪里？——在大众视野的盲区。 蓝海思维 案例：白酒。 案例：隐性KA。 双汇——把菜场当卖场做。 白象——把集市当超市做。 “对手”思维 白象与康师傅是竞争对手吗？ 梦想——饮料企业的梦想是成为“可口可乐第二”。 标杆—— 对手—— 案例：红高粱挑战麦当劳。 图谱思维 图谱思维——路径思维。 有远大理想的人（企业）为什么不容易成功？ 想成为世界500强的企业为什么容易失败？ 宝洁之所以成为“不败企业”是因为她经历了170多年的历练——中国企业能够速成吗？ 速成的生命都是低等的生命。 命运思维 做企业的目标是什么？ ——赚钱？ ——做大做强？ 企业的结局 ——死得更悲壮——雷曼兄弟。 ——改变自己的命运。 命运思维 行业终极格局 ——高度集中 ——高度分散 ——有限集中 命运思维 企业的四种命运 ——行业龙头——整合行业 ——普通企业——被对手整合——容事达、美菱。 ——熊猫式生存——特色生存——利基者。 ——慢性死亡，或生不如死。 模式化思维模式 问题：明朝总出笨蛋皇帝，为什么明朝能够延续这么长时间？ 模式化思维模式 质疑：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫？ 质疑：不管你怎么干，把东西卖出去就是好业务员？ 一件事、一个人的价值——能够被放大、复制。 模式化思维模式 问题：优秀企业真的人才济济吗？——优秀企业并非人才济济，而是能够让平凡的人做出不平凡的业绩。 问题：企业应该“高标准，严要求”还是“低标准，严要求”？ 管理的最高境界是标准化。 模式（蒙牛）：聪明人想出来，笨蛋却执行。 比较优势思维 竞争的目标是胜利，胜利就需要比较竞争优势——比对手强一点点。 当多数高中生都上大学时，