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试谈坐商型老网点佣金激励的有效性 [ 发布时间：2010年11月01日 ] （衡阳县分公司 刘斌） 宋国有一个喜爱养猴的人，养了一大群猴，每天早晚都给每只猴子四颗栗子。即便减少全家的口粮，他也力图让猴子吃饱。然而过不久家里粮食就匮乏了，他想要限制猴子们吃粟子的数量，又怕猴子们不听从自己的，就和猴子们商量说：“给你们粟子，早上三颗，晚上四颗，够吗？”猴子们一听，个个跳来跳去吱吱大叫，十分恼怒。过了一会儿，他说：“给你们粟子，早上四颗，晚上三颗，够吗？”猴子们听后都高兴地在地上翻滚起来。 如果从绩效考核的角度看，这个典故告诉我们：在总成本不变的情况下，注重劳动者的特性、关注劳动者的感知，重新优化排列生产要素，能够提高劳动者的生产积极性和劳动生产率。本文试图关注社会渠道在类型细分化下的功能变化，从接触点探寻渠道影响用户行为的关键路径，以增强佣金刺激对用户维系的有效性为目标，探讨新形势下建立面向差异化渠道体系佣金模式的多种可能。 一、? 整体市场判断及坐商型老网店的现状 3G时代，一方面三家运营商激烈竞争，一方面传统语音增量市场日渐呈现亚饱和状态。曾经开门坐店盈利的店面渠道，在近年各运营商几轮大规模的渠道扩建后，也日益褪去往日风光，逐渐加入密集型的渠道之争，开始微利时代经营。这一渠道格局的巨大演变，也正潜移默化地推动渠道自主不自主地在通信全局改革的情况下不断进行自我革新，由此阵痛带来的渠道转型成功与否决定他们的经营利润和话语权。 由于多渠道下的市场竞争日益激烈，追逐短期利益的经销商套现的渴求十分强烈。在运营商市场争夺战中，通过新套餐等优惠政策，从存量用户下手洗卡，成了最简便的套现手段。甚至部分经销商，新的经营模式没有建立起来，守成的心态渐长，往往满足于自我店面的洗卡。由此造成的高用户流失率和高佣金成本支出十分惊人，逐渐成为我们前进道路上的发展之痒。 我们做个粗略的社会渠道类型细分：从加盟时间上分，三年内的为新建网点，三年以上的为老网点；从经销风格上分：专注于店面内经营的为坐商型网点，专注于店外拓展以卡类批发、集团拓展等为主的为行商型网点。坐商型老网点即是加盟时间在三年以上，以店面经营为主的渠道。他们店面位置相对较好，处于当地中心地段，开业时间相对较长，归属点开账用户较多；由于自身归属点盘面较大，新增用户力度弱于存量用户流失速度，从而呈现归属点用户不断流失，收入下降的现象。究其原理如下： 设定某坐商型老网点的出账用户为A，其区县出账用户为B；该网点的新增用户为A1，其区县新增用户为B1；该网点的流失用户为A2，该区县的流失用户为B2,那么纯理论模型下： 1.假设前期区县渠道总数量是10个，在渠道的稳定期内，则该网点新增用户占比与出账用户占比相当，即：A1/B1 A/B 1/10 2.当存量积累到一定规模时，存量用户A/B是相对稳定的。由于增量是不依附存量进行变化的，那么后期如该区县渠道数量迅速增加至100个，则基数B1会迅速增大。只要增量小于存量，就会出现该网点新增用户占比小于出账用户占比的情况，即：A1/B1 1/100＜A/B 1/10 3.由于流失是依附存量进行变化的，则该网点流失用户占比与出账用户占比相当：A2/B2 A/B 1/10 结论： 1.在渠道数量增长后，A2/B2＞A1/B1，流失率大于新增率； 2.由于流失与新增用户的基数不一样，则该网点净增用户取决如下： 该区县流失用户×A2/B2 VS 该区县新增用户×A1/B1。即只要该区县流失用户大于新增总用户的A1/B1×B2/A2 本例等于1/10 ，则该网点流失用户即大于新增用户，净增为负。 社会渠道短期逐利与运营商长远利益之间的纠结反映了两者在利益上的共同性和差异化。在运营商占据产业主导的情况下，如何引导社会渠道尤其是净增为负、收入不断下降的坐商型老网店良性发展，实现目标利益的趋同和双赢，成为摆在基层渠道管理面前的一项重要课题。如何在运营总成本控制的前提下，加大对现有老网点刺激，不断激发渠道活性，提升经销商积极性，我们需要对核心刺激手段:佣金激励进行不断思考。 二、? 目前佣金模式分析 目前社会渠道佣金模式： 联通：一次性固定佣金+三个月在网考核佣金+一年5%在网话费提成+1%代办手续费+离网考核。移动：一次性固定佣金+三个月在网佣金+六个月在网佣金+离网考核。这是一个非常有竞争力的佣金模式，尤其是话费提成的凸显，使我公司在移动的强势下，强有力的拉拢并稳定了一批经销商，积极推动并建立了今天较为完善的社会渠道体系。然世变则事变,事变则备变，在电信行业风云变幻的今天，原有佣金模式也在不断遭遇挑战。下面对话费提成进行SWOT分析： 为适应市场的变化，我们尝试在原来的基础上增加以结果为导向也即以收入为最终标准的佣金考核模式:一是增加收入考核，即对归属点开账收入