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谈判开局策略有哪些？ 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 硬式谈判模式 立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险， 平等主体原则 互利双赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则 商务谈判的特征有哪些？ 1谈判内容的交易性 2谈判主体的多样性 3谈判利益的导向性 4谈判议题核心的价格性 5谈判策略的智慧性 商务谈判的评价标准有哪些？ 成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。 原则型谈判模式主要特征有哪些？ 原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。 原则式谈判主要特点： 1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。 2把人与问题分开，对事不对人。 3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。 促使对方让步的方法 1先苦后甜 2软硬兼施 3情绪爆发 4车轮战术 5分化对手 6利用竞争 7得寸进尺 8声东击西 9先斩后奏 10最后通牒 简述谈判团队谈判人员的构成 谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置 简述谈判信息分析的程序。 谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。 （1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。 简述选择谈判时间考虑的因素。 安排谈判时间考虑的因素 谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。 “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”…… 请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。