超市有奖促销策略和具体操作形式.doc

超市有奖促销策略和具体操作形式 超市的有奖促销是超市根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况，通过给予奖 励的刺激来引起消费者的注意，促进其消费欲望，购买商品，达到扩大销售增加效益的目 的。有奖销售之所以容易达到促销的目的，就在于它是以“有奖”的形式来销售产品，其中 产品本身有效用，能够引起消费者的需求；而奖励是一种超额的效用，能够引起激励和刺激 效果。同时，由于奖励的形式可以多种多样，奖励的奖品丰富多采，奖励的幅度有大有小， 所以有奖促销又是一种较为灵活的促销方式。它一般分为购买奖励和比赛奖励两种。其中比 赛奖励是通过让消费者参与有趣的竞赛，根据竞赛的结果颁发资金或奖品，为种活动虽然有 时与超市的商品销售不直接挂钩，但这种活动的影响力是相当大的，它的潜在效应不容低 估。 （一）超市实施有奖促销活动的效能 一般来说，它给超市带来的功效有：对消费者的刺激大，容易提升超市的销售额。以奖 金形式刺激消费者，会使消费者在购买商品的同时得到一种意外收获；以物品的形式刺激消 费者，会使消费者有具体的感受；以抽奖、竞赛等形式奖给消费者，会使消费者有更强的依 赖性，有的干脆就投赌，这对消费者的煽动性就更大。 便于超市控制促销费用。在所有的超市促销工具中，能够事先确定全部活动经费的很 少，但是竞赛抽奖活动却可以通过事先的经费预算，对所需的全部费用作到“心中有数”。 与其它一些促销工具不同，竞赛抽奖的费用一旦确定之后就大体固定了，不会变动。显然， 这对统筹超市全部的促销费用、保证促销的顺利进行是很有利的。 对超市销售量促进的效果十分明显。竞赛抽奖能够推动销售量的迅速上升，尤其是对某 些滞销的老商品来说，在刺激其销售量增长方面表现颇佳。 有助于其提高超市的知名度。在有奖促销期间，凡是有关者都会关心谁得奖、得什么 奖，这样超市从开始到结束不仅可以得到广泛的免费广告，而且可形成口碑，通过非正式渠 道迅速传播，以提升知名度。 有利于配合超市其它促销活动的开展。消费者通常对于超市有奖促销会给予极大的关 注，从而被吸引到超市中来。这时，目标顾客就会发现超市进行的其它一些促销活动，很可 能也会参加。这样，有奖促销就可以作为一种增加客流的工具辅助其它促销形式取得成功。 （二）超市有奖促销活动具体形式 在超市促销的各种工具中，竞赛与抽奖的方式最为繁多。这可以使超市经营者的创造性 得到充分的发挥，使超市的促销活动进行得多姿多彩。 1.超市有奖促销的形式 （1）填写抽奖形式。消费者可以从报刊、杂志或直接从超市店铺里得到抽奖活动的参 加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定的地点，然后在预定的时间和地点通 过随机抽取的方式，从全部参加者中决定获奖者。这种方式是抽奖中最普通的一种方式。 （2）购买抽奖形式。消费者凡是在超市购买商品或购买商品达一定额度均有获奖的机 会。具体的实施办法有： （A）购买直接抽奖：对购买者登记号码，再随机抽奖。 （B）购买兑奖抽奖：超市事先确定数字和标志，印制在奖券上，一组奖券派送完后或 到指定日期，经由媒体告知购买者获奖号，获奖者即可到指定地兑奖。 在以上两种方式中，购买兑奖抽奖更受到超市的青睐，因为它把购买与获奖紧密联系， 越多买得奖的机会越多（或得奖的额度越大）。而且组织管理工作比较简单，超市策划的要 点主要是如何使抽奖的趣味性增加，并结合广告策略形成一个对超市有利的购买热点。 （3）积点兑然形式：消费者在超市购物后即获得购物的凭证，即购物小票。当消费者 积攒购物小票达到某个数量时即可兑奖，由超市发给奖品。通过这种促销方式，可以培养长 期的消费者，提高超市商品的销售量。这种是一种促使消费者多购买超市商品的好办法，它 直接把商品的购买次数及数量与得奖联系起来，因此有强烈的刺激性和激励性。同时，这也 是一个有效的竞争手段。消费者可以把超市小票收集起来，像积攒彩票一样，在积攒到5张 小票以后，就可以去超市的指定兑换处换取一个胶卷或其他商品，积攒到10张以后就可以兑 换价值更高的奖品。这样，必然会造成消费者的踊跃参与，大大提高在该超市购物的频率， 从而达到预期的促销效果。 2.超市竞赛促销的主要形式 超市的竞赛促销是超市组织各种特定的比赛、提供奖品，以吸引人潮，从而带动超市销 售量的一种促销方式。它的主要形式有： （1）在店内或通过媒介开展各类游戏活动让消费者参加。如母亲节画妈妈比赛、卡拉 ＯＫ比赛、猜迷、填字等，以吸引消费者注意超市的商品和销售活动。 （2）让消费者回答问题。由超市印制或通过新闻媒介刊登有关超市及所售商品的知识 问题征求答案，以加深消费者对超市的印象及其所出售商品的了解，扩大销售量。 （3）征求超市企业的广告词、店歌、店徽等。使消费者参与超市的销售工作，从而取 得对超市的认同感。 在超市设计竞赛形式时，一定要注意活