09-电话约访资料解读.pptxVIP

接近准客户电话约访 北大方正人寿保险有限公司 Founder Meiji Yasuda Life insurance Co.,Ltd. 方正金融是方正集团下属的五大产业集团之一。 方正金融业务范围涉及证券、期货、公募基金、投行、直投、信托、财务公司、保险、商业银行、租赁等。 Founder Financial, one of the five sectors of Founder Group. Its business covers securities, futures, mutual fund, investment banking, direct investment, trust, corporate financing, insurance, commercial banking and leasing. 回顾上一单元所学 对你印象最深的是哪两点？ 为什么？ 开拓准客户 接近准客户 需求分析面谈 提供解决方案 解说、成交与缔结 推荐介绍 递送保单与后续服务 销售循环流程图 课程目标 掌握电话约访的步骤 掌握反对问题处理的技巧 熟练运用电话约访话术 课程概览 电话约访的目的和好处 电话约访前的准备 电话约访话术的步骤分析 反对问题处理 角色演练 接近市场的目的 获得见面的机会 Enthusiasm - 热忱 Benefit - 利益 Curiosity - 好奇 成功的关键原则 接近市场的方法 电话 信函 面对面 …… 降低成本 提升效率 消除恐惧避免尴尬 合乎礼节 准客户会仔细倾听我们的说明 电话约访的优点 时间压力 准客户会认为被冒犯 容易受到拒绝 较缺乏自信 电话约访的缺点 自己的准备步骤 练习（Practice） 放轻松（Relax） 热诚和信心（Enthusiasm and Confidence） 微笑（Smile） 只是要获得面访的机会(Sell only the Interview) 电话约访前的准备 联络工作的准备步骤 准客户卡（Prospect Card） 储备名单（Reserve） 办公室（Office） 办公桌（Desk） 电话约访前的准备 时间约访要准确 使用电话约访话术 按照自己的计划，约访到足够的人 保持积极的态度，相信自己的能力与价值 别让电话响铃太多次 先确认对方名字的读法，以免念错而失礼 避免争论 注意不要持续不断的说话，偶尔的停顿很重要 通话中随时使用“你好、谢谢、是、没错”等礼貌用语 不要先挂断电话 结束通话时，一定要表达谢意 电话约访前的要领 电话约访话术 　缘 故 推荐介绍 　陌 生 缘故电话约访话术五步骤 A- 确认对方的身份 B- 表明身份、表明目的、引发兴趣 C- 征询约访时间（二选一） D- 反对问题处理 E- 确认见面时间、地点 第一步 确认对方身份 你好，请问是×××吗？ 第二步表明身份、表明目的、引发兴趣 我是***，最近你好吗？（寒暄，简单的聊两句） 我最近加入北大方正人寿，接受了专业培训，学到了为客户提供个人或家庭寿险保障与财富积累的规划服务，我觉得挺有帮助的，希望给你介绍一下，顺便大家也聚聚。 第三步 征询约访时间 你看是本周二还是本周四下午比较方便呢？ 第四步 反对问题处理 第五步 确认见面时间、地点 谢谢你给我机会向你介绍，我将在日期/时间到你的办公室拜访，你办公室地址还是***吗？ 好的，麻烦您记一下，我的电话是……。有问题欢迎随时与我联络，谢谢，再见！ 角色演练 为什么要进行角色演练？ 成功的销售需要不断地练习 角色演练的目的在于： 将理论运用于实践，增加实战性和自信心，同时提升话术的运用技巧。 如何进行角色演练 角色演练的基本要求： 三人（二人）一组，分别扮演“寿险顾问”、“准保户”和“观察员”的角色； 要求“入戏”； 反馈演练结果：做的好和可以做的更好的地方 如何进行角色演练 角色演练的基本要求： 三人（二人）一组: 分别扮演“寿险顾问”、“准客户”和“观察员” 要求“入戏” 练习缘故电话约访 反馈演练结果 做的好和可以做的更好的地方 角色演练 推荐介绍电话约访话术 A- 确认对方的身份 B- 表明身份、利用第三者影响力 C- 表明目的、引发兴趣 D- 征询约访时间（二选一） E- 反对问题处理 F- 确认见面时间、地点 第一步 确认对方身份 你好，请问是×××吗？ 第二步 表明身份、引用第三者影响力 您好，我是刘小海，是李大为的朋友，不知道他有没有和您提起过我？ 您现在接电话方便吗？ 第