如何进行市场调研(销售)详解.pptx

市场调研操作执行手册 2010年10月 目 录 1、售楼员为什么也要参与市场调研 2、工作1：知己——压马路 3、工作2：知彼——踩盘、完成市场调研表、竞品案例报告 4、工作3：知势——养成好的习惯 5、工作4：知识——增强谈判技巧 6、提升：如此从侧面了解市场，学以致用 1、为什么要做市场调研 房地产市场调研的重要性 1、市场调研简单，但难做好； 08年万科”踏空”土地市场，当地价降下来时,万科虽然手握近200亿元的现金,但因为对市场判断失误,却错失了最好的拿地时机 ; 2、市场调研决定企业的成败； 绿城07年不停拿地王，导致08年陷入资金紧张局面；一度被媒体炒作可能成为又一个顺驰； 3、公司领导一定要了解市场： 他可以不懂产品、工程等，但必须了解市场；王石、任志强主要声音就是对市场的评论和预判； 4、不负责任的市场调研是项目的灭顶之灾： 准确的市场调研是成功的很重要条件，但是不负责任、错误的数据可能导致项目和企业的失败； 销售人员为什么也要参与市场调研？ 知势：了解市场动态 知彼：了解竞品优劣 知识：增强谈判技巧 提高销售业绩 知己：熟悉自己项目 市场调研的主要功课 市场调研主要功课 功课1：压马路 功课2：踩盘 功课3：市调报告 功课4：市场研判 前期准备 选定区域 实地考察 成果形成 网络调研 路线规划 案场调研 周边调研 侧面论证 市调表格完成 资料收集 实地调研 资料整理 统计分析 报告成案 观察 聆听 交流 思考 整理分析 2、压马路 基本功：压马路 1)了解生活机能 3）了解周边道路状况 2)了解交通动线 压马路——是一项非常耗费体力与精力的工作 主要内容 其中前两项是为了熟悉个案环境、了解案情、完成各类标的图，后一项是为了引导动线的选定以及为寻找客源客层服务的。 生活机能图 交通动线图 扫楼标的图 需要提交的结果 用于绘制生活机能图，方便外区客户对本区的了解； 让业务员更容易找到与客户的话题（比如聊一些娱乐休闲活动及场所，寻找共同的爱好，来拉拢彼此之间的关系等等） 具体内容：熟悉生活机能 1.商业配套 包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所 2. 公建配套 包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他 政府职能机 3. 交通设施 包括：公交站点、轨道交通配套 4. 人文景观 包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆 5. 邻近商圈 包括：商业或办公的开发聚集区域 问题1：请大家举例出要在压马路中注意到的内容 ？ 具体内容：熟悉生活机能 置业顾问销售说辞中出现的问题：内容死板、八股，不生动，如所有楼盘都讲自己交通便利，通常只会讲有多少路公交车，但是车的路线，多少时间一班，车况如何，拥挤不都不能讲清楚。关键问题在于市场调研缺乏深入； 出发点： 站在客户角度，从客户后期每天生活的环节来了解 目标性：从压马路中丰富项目的卖点，生动项目的说辞 菜场 医院 超市 建材中心 学校 娱乐休闲场所 幼儿园 金融证券 邮局 公园 商场 街道办事处 泵站 太平间 棚户区 在建或停工项目 规划未定之空地 精神病院 大型变电站 生化处置 垃圾处理房 制造类工厂 高压输电线 信号发射塔 公安 变电站 … … 具体内容：熟悉生活机能 对生活机能的内容进行分类，有利的不利的 具体内容：熟悉生活机能 有利的要适当放大 不利要通过后期销售说辞化解或弱化 实在解决不掉的，可考虑透明化，让理性的认识代替谣言误导，如万科阳光宣言中红线外存在的不利因素的展示 重要点：要多于当地居民的沟通，了解其对区域及项目的看法， 注意客户的风俗习惯 生活机能图： 交通动线的了解：属于对生活机能了解的扩张 如何去一些比较知名的场所或区域以及需要多少时间、距离为多少。 如何去一些有利的生活机能场所或如何换乘、相隔距离与所用时间。（如人民广场、新客站、徐家汇、淮海路等商业网点） 如何规避不利的生活机能场所。 方圆800M以内共有多少条公交线路。 公交车的记录情况（首、末班车的时间，车票的价格，高峰时间，会有哪些人乘坐） 具体内容：熟悉生活机能 道路状况的了解：道路状况的了解是判断客源客层的主要依据 各主要道路交叉口的红绿灯时间。 周边主要车行到的两边电线杆数量以及电线杆间的距离。 周边多条马路的宽度。 市政对周边道路有无规则。 本案至附近的马路的最近距离与最远距离。 寻找二至三条最方便的引导动线。 各主要时段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00. 17:00