严防渠道低价，还是限制高价？.docVIP

严防渠道低价，还是限制高价？ 　　很多销售管理者一辈子都没处理过囤积居奇的经销商，而收到的低价举报、投诉、拍照、视频，一个都不少。为什么？因为大家通常认为，卖高价是经销商的本事，卖低价才是扰乱市场。其实，你纵容经销商多卖一元钱，企业的收益可能会减少两元，甚至更多。 　　在销售管理体系中，价格管控是重中之重，既要防止经销商低价冲量，又要打击经销商高价牟利。只是在实际操作中，更多企业把注意力放在防止经销商低价扰乱市场上，而更容易忽略经销商高价囤积居奇。 　　在以往的销售管理中，公司一般都会有一个零售指导价。比较正规的公司也会在渠道里规定一个最低的出货价，包括零售价，以作为销售价格的红线；还有一些渠道组织比较健全的公司，同时也会规定一个最高零售价，作为零售的上线参考。 　　规定最低价的目的，无外乎众所周知的几个原因，保证渠道价格稳定啦，经销商都能有钱赚啦，为渠道持续发展预留空间啦……而对于制定最高零售价，很多人并不关心。以至于常有入行不久的销售人员问我，为什么要制定最高零售价？经销商能卖高价多赚些钱，他们高兴，积极性也会提高，我们的品牌形象也会更显高端，不是皆大欢喜的事情吗？ 　　价格管控，到底是要严防低价，还是要限制高价，抑或两者都需着力打击？ 　　作为销售管理者，在回答这个问题前，我们首先要搞清楚，厂家和商家，谁更有卖低价或者卖高价的冲动，卖低价或者卖高价对谁更有利？ 　　商家低价是搬石头砸自己的脚 　　我曾做过一个数字模拟，来揭示在终端价格上，低价博弈对谁更有利。 　　在相同零售价、相同市场降价策略、相同市场预期的前提下，要维持相同的利润水平，厂家实际上比商家更有降价的冲动。所谓的薄利多销，“薄利”的是商家，“多销”的是厂家。 　　渠道定价，很多时候厂家是基于自己的成本，然后是利润要求，结合自己的品牌定位，适当参考同类竞争对手的情况而形成的价格。所谓的最低价和最高价，是以此为参照形成的价格体系。 　　很显然，在这个指导思想下，厂家在制定价格体系时，已经充分考虑自身利益，而商家的利益是在最高和最低之间浮动的。突破底线砸低价，实际上是在损失自己的利润帮厂家做销量（甩货斗气的经销商不在其列），而持续的低价会诱发厂家对量的贪欲，就像让鲨鱼闻到了血腥，而你却奢想大家能够和平共处一样。 　　很多开疆拓土的老经销商，为什么在市场发展到一定阶段，会被厂家痛下杀手？其中一个重要的原因是，过度依赖价格杠杆，又心存幻想“堤内损失堤外补”，厂家发展到一定阶段，自然只能刮骨疗毒。 　　习惯了低价的经销商认为，我不低价人家会低价，那我的生意就被别人抢走了？所以我要低价。 　　这个想法对不对？ 　　当然不对，你一旦有这个想法就已经输了。自由市场最大的难题就是“囚徒困境”，而根源是缺乏信任，这信任缺乏，不仅仅对同行，还有厂家。如果认为你经销的品牌所代表的厂家不会对出现的低价行为进行打击，那么你选择这个品牌的决定就已经错了。当然，你纯粹就是想拿这个产品冲冲市场的除外。 　　董明珠说过：“格力品牌专卖店已经开到了乡镇，那些和格力不在一个体量级的中小企业，企图用低价冲击市场，格力不会傻到用低价去应对。人家一场低价活动，损失的是几万，几十万，格力如果低价应对，损失的就是几千万，甚至过亿的利润。道理虽然如此，但在低价策略的运用上，格力并不会比其他企业逊色多少。” 　　这话只说了一半，另一半的意思是：全国性品牌企业不应该用整体价格的调整，来应对中小企业的价格挑衅，但是，保持局部、区域市场的价格弹性，是提升市场竞争力的不二利器。 　　有一个鲜活的例子，就发生在近期湖南某个地级城市的一线超市中，湖南本土品牌“华越”老干妈进驻超市，瞄准“贵州老干妈”的定价，零售价同样定位在7.9元，并抢占了相邻“贵州老干妈”的陈列排面。 　　贵州老干妈当地经销商在厂家的授意下，立即将这个连锁超市的零售价格降到6.9元，其他渠道保持不变。结果，贵州老干妈5天时间就卖断货了，而鲜有销售的“华越”老干妈，只能无可奈何地看着竞品销售一空的货架。 　　别指望“宰一个算一个” 　　在厂商合作的关系上，卖高价更深层次地伤害到了厂家的核心利益。 　　有些经销商喜欢卖高价，信奉“赚到口袋里的才是钱”，看似精明透顶，实则目光短浅。这样的经销商一般都做不大，市场独家要卖暴利、新品上市要卖暴利、消费者不懂要卖暴利，看似卖一个赚一个，甚至赚几个。 　　但在今天这样一个信息发达的市场里，不能持续的生意都不能称作生意，只能叫做买卖，而且是我们常说的“一锤子买卖”。片面追求暴利、追求高价，不仅让厂家内伤连连，也会让自己的路子越走越窄。 　　有一次和一个省级的经销商聊天，聊起他的生意经：没有规模的利润都是虚假利润。你一个一年只能做个一两千万元的经销商，即使有个1000万