大洋洲商人的谈判风格.pptVIP

* 大洋洲商人的 谈判风格 大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新几内亚等20多个国家和地区。其中澳大利亚和新西兰是两个较发达，也较为重要的国家。居民有70%以上是欧洲各国移民，其中以英国和法国的移民后裔居多，多数国家通用英语。经济上以农业、矿业为主，盛产小麦、椰子、甘蔗、菠萝、羊毛以及铅、锌、锰等多种矿物。主要贸易对象是美日和欧洲一些国家。出口以农、畜、矿产品为主，进口商品主要是机械、汽车、纺织品和化工品等。 澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能作决定的空谈中，也不愿采用开始报价高，然后慢慢讨价还价的做法。讲究实际，通常注重超额利润，在提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会。澳大利亚员工一般都很遵守工作时间，不迟到早退，但也不愿多加班，下班时间一到就会立即离开办公室。经理阶层的责任感很强，对工作很热心。澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了；恰恰相反，澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象。他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。澳大利亚人不大注意商品的完美性，加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争，所以他们的商品质量提高得很慢，而国内市场上进口商品的销售也处于不利地位。 新西兰是一个农业国，工业产品大部分需要进口。国民福利待遇相当高，大部分人都过着富裕的生活。新西兰人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。其商人在商务活动中重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，他们都精于谈判，很难应付。 *