业务人员职业素养与技能打造培训.ppt

初次拜访 亮明身份 不强收集销售资料的目的 重点介绍本公司为零售商提供的支援 展示可提供的资料或帮助 了解零售店的实际情况 询问零售店需求 （3）拜访零售店的注意事项 5、终端拜访 信口开河 装束不整、不专业 称呼有误 影响零售的正常工作 资料不明 无身份证明 内容叙述不清 与店员聊天 不面带微笑 形体语言不规范、如手势、站姿 大声喧哔 对产品不熟悉 5、终端拜访 （3）拜访零售店的注意事项 铺货阶段的陈列理货，更多的是营造畅销的氛围和吸引消费者第一次购买 一般的消费者对畅销的认识是比较浅显的：到处都在卖就是畅销，在商店摆放的多、摆放的显眼就是畅销，到处都有消费者购买就是畅销 有了畅销的氛围消费者就容易进行第一次的购买尝试 6、陈列理货 产品能够在各个卖点都见得到 争取将产品摆放在店内最好最显眼的位置，争取最大的货架空间 通过市场生动化器材：海报、吊旗、展架、条幅、看板、样品、资料等在店内营造一个热卖的销售氛围 陈列理货就是利用消费的心理： 6、陈列理货 要制定好方案 要准备好器材 要有专人负责 铺货陈列期理货要注意： 6、陈列理货 举例：商超和酒店我们古漕运的产品如何陈列？ 水平排列法 甲 乙 丙 甲 乙 丙 丁 陈列类型 7、反馈调整 针对铺货中的问题，调整铺货策略 经销商和业务员既不能为一些假象所迷惑，为暂时的挫折而失落，也不能为暂时的成功而沾沾自喜 要保证市场的健康运作，就要保持一个健康的心态： 对市场局势有一个正确的认识 对未来保持乐观的态度 对自己、经销商、企业要充满信心 要明白困难是正常的 要明白只要努力没有解决不了的问题 8、心态调整 要为成功找方法 不为失败找借口! 业务人员的推销方法 二选一推销法 促使客户当场购买 掌握主动权 射将先射马 “收买”客户 说一说你的推销方法？ 对待傲慢的客户 对待理智型的客户 对待不信任推销员的客户 对待依赖型的客户 如何象不同的类型客户推销 面对拒绝时的心理准备 不要因拒绝而退缩 异议中隐含的真正内容 对客户的问题表示感谢 纠正客户不正确的观念 推销时被拒绝是避免不了的 引出客户的真心话 水落石出法 总问为什么是否会使人厌烦 客户拒绝时肢体反应 客户拒绝时状况的反应 发掘客户拒绝的真正理由 要坚强地面对拒绝 价格方面的异议 对待推销员本人的异议 对付“改天再来”的借口 对付“托辞很忙”的借口 对付“不急”的借口 对付说“服务不好”的借口 如何处理客户的不同借口？ 引用事例处理拒绝 以彼之矛，攻彼之盾 利用周围事物处理拒绝 利用客户的信用 吓吓客户 把反对问题转化成一个…… 把拒绝理由制作在卡片上 提出合理的理由 处理拒绝和异议的技巧 建议与要求 培训的结束是 真正人生培训 的开始！ 坚持重复的 练习才是迅 速提高的有 效途径！ 与团队伙伴 积极的交流， 团队合作将 让你事半功 倍！ 你将会成为最棒的！ * * 铺货前的计划与准备 铺货的实施与记录 铺货后的回访与总结 2、铺货方法 铺货包括三个阶段： 设定铺货目标 铺货店数，铺货率，铺货产品比例，铺货量，终端店宣传目标 制定铺货目标要与市场开发计划方案相吻合，依据市场开发方案的目标来制定铺货目标 （1）铺货前的计划与准备 2、铺货方法 根据市场情况划分几条铺货路线，一天一条路线 每条路线有几个酒店或商超，谁是重点，哪条路线是重点都要注明，确保重点成功 （2）制定铺货路线 2、铺货方法 整个铺货工作的时间安排，每天的铺货路线和工作内容，销售目标，工作进展 在铺货过程中，销售计划起着约束规范的作用，必须认真拟订 （3）拟订销售计划 2、铺货方法 许多渠道商在铺货阶段进不进货，主要是看促销方案有没有吸引力 一 个 成 功 的 促 销 方 案 等 于 铺 货 成 功 了 一 半 ?（4）设计促销和宣传方案 2、铺货方法 （5）预估可能会出现的问题，制定应对方案 2、铺货方法 铺货准备工作包括铺货车辆、铺货工具，优质的产品，铺货人员，宣传促销品 准备不充分，会给铺货工作带来很大的麻烦，不仅降低铺货的效率，而且影响铺货的效果 作好准备工作，要有一个准备物品清单，按清单进行检查 （6）作好铺货准备工作 2、铺货方法 3、铺货的实施与记录 铺货进展取决于业务员的铺货能力。业务员要掌握基本的销售技巧：如何接近客户、如何进行陈述、如何处理反对意见、如何进行成交等 每天开好头。每天铺货时要想法做好前三家的销售，比如选择最有把握成功的几家放在前面，或者采取特殊政策 （1）铺货技巧 作好记录。销售记录既是客户销售的第一手资料，又是一个很好