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现代推销模拟情景剧 —爱心牌化妆品 商务推销学 营服第二组：朱军雷、崔思雨、梁静、冯雪韵、石玉娟、贺宏蒙、寇亚东 人物介绍： 大家好！我是这次情景剧的女一号，推销员崔思雨，请大家多多支持！ 人物介绍： 贺宏蒙，很可爱有木有！推销员，男二号 人物介绍： 帅哥组长，朱军雷童鞋。饰演司机 人物介绍： 她穿越了？穿越到宋朝，包青天时代。。。。 梁静，宿舍长 人物介绍： 还记得大明湖畔的夏雨荷吗？冯雪韵童鞋，扮演一位很可爱的大学生。 人物介绍： 矮油，这位美女再思考什么呢？石玉娟，宿舍成员之一。 人物介绍： 她在看神马？ 马盼盼，宿舍成员之一。 人物介绍： 旁白，寇亚东！ 情景剧简介 崔思雨通过观察，认定了一位潜在顾客冯雪韵，由日常话题进入推销环节。崔先获得顾客好感，慢慢引入话题，让顾客知道护肤的必要性，接着根据每个人不同的情况介绍不同的产品，详述产品的优点，让顾客亲自体验产品，使顾客接受产品进而采取购买行动。 在推销过程中，采用了迪帕达模式，抓住顾客需要，刺激顾客的购买欲望，进而成功推销出产品。此外，崔运用的推销方法有：赞美接近法、体验接近法、询问接近法、赠品接近法、除法报价法、权限报价法。 第一幕： 楼道偶遇 第二幕： 寝室推销 第三幕： 满载而归 推销模式 在推销过程中，崔采用了迪伯达模式 迪伯达模式的6部曲：发现顾客的需求→把需求与推销品结合→证实推销品符合顾客的需求 →促使顾客接受所推销产品→激起顾客的购买欲望→促进顾客购买行为 优点：针对性强，而且具有广泛的适用，推销效果好 接近顾客方法 赞美接近法：第一幕中崔通过多次表达对冯的感谢，拉近两者之间的距离，发展和客户的关系。 询问接近法：第二幕中崔通过梁的穿着打扮，验证梁经常使用护肤品，给顾客留下好印象。 赠送接近法：第二幕中崔向客户赠送非卖品，满足客户需求。 推销洽谈方法 体验示范法：在第二幕中崔多次使用这类方法，让4位客户分别试用了护肤产品。 处理顾客异议 产品异议：顾客对产品的效果、品牌、质量、价值等提出异议。 第二幕中石提出异议的时候，崔首先肯定了有广告的虚假，然后提出让顾客现场试用，让事实来说话，无形中保证了产品质量，让顾客放心购买 价格异议：顾客对商品的价格与价值是否相称的反应。 第二幕中石提出价格异议的时候，推销员先仔细聆听，然后全面的分析大学生在校生活费使用情况，通过护肤品价格所占的比重和它所起到的作用，让顾客觉价格是合理的。