约见顾客的方法.pptVIP

约见客户的方法 -----董莫萍、梁德泉 一、当面约见 推销员需察言观色，随机应变，灵活运用技巧 局限性：面约有一定的地理局限性； 面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误会； 一旦被顾客拒绝，使推销员当面难堪，造成不利的局面，不利于下一次的接近和拜访 对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式无用武之地。 二、电话约见 电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，好处是迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省时间及差旅费用。 客户与推销员缺乏相互了解，易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员须熟悉电话约见原则，掌握约见的方法。 打电话时，推销员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧 三、书信约见 信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。 优点：简便、快捷、易于掌握、费用低廉，可免受当面约见顾客时的层层人为阻碍，可畅通无阻地传递给目标顾客 局限：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣，甚至不去拆阅， 推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信。 四、委托约见 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。 限制：一是推销员不可能拥有众多的亲朋， 二是自己的好友未必与目标顾客有交情； 三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，导致顾客对约见的重视程度不够。 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作；有利于进一步的推销接近与洽谈。但是，委托约见也有一定的限制：一是推销员不可能拥有众多的亲朋、熟人；二是自己的好友未必与目标顾客有交情；三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，导致顾客对约见的重视程度不够。因此，运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作；有利于进一步的推销接近与洽谈。但是，委托约见也有一定的限制：一是推销员不可能拥有众多的亲朋、熟人；二是自己的好友未必与目标顾客有交情；三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，导致顾客对约见的重视程度不够。因此，运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。 五、广告约见 广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。 广告媒体：广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。 优点：对象多、覆盖面大、节省推销时间、提高约见效率等， 缺点：针对性较差、费用较高却未必能引起目标顾客的注意等。 六、登门约见 登门约见指推销员直接前往客户的办公地点或者私人住所拜访。 目的：希望能遇见顾客并同他敲定将来的会面时间。 注意:客户都希望能够提前约定时间，未打招呼约见是一种无礼的表现。 谢谢。 2013.4.27