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豪宅储客专题研究 2010代理一部豪宅专业线研究之—— 基本结构 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 代理事业一部 孙会 2010年5月 豪宅储客的目的 豪宅储客的基本流程 基本流程 各步骤及要点 案例模拟 一、豪宅储客的基本目的 常规目的： 积累客户 保证项目有较高的解筹率 更准确地对价格进行摸底 判断合理的入市时机 …… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行提升，以满足客户预期，促成成交。 二、豪宅储客的基本流程 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 传统常规流程： 根据项目及市场背景不同，操作方式较为多样 客户升级及维护过程，不同项目及不同背景下相差不大，但通过相应技巧可以大大提升客户排查的准确度 直接转定的过程，是前两个过程的直接结果 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客流程： 豪宅客户的需求更为多样，客户意向更难把握，更为游离，储客难度也更大，因此储客步骤较多，各步骤要求更精细，各方面工作交叉更多，储客时间也更长 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 客户深访及升级 指导工程、价格、推售、展示等一切和客户相关事项的制定、整改及调整 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客时间： 3个月　 2010.2 2009.12　 凯旋湾 3个月 2009.9 2009.7 宝能太古城 4个月 2009.9 2009.5 三湘海尚 13个月 2009.9 2008.8 十五峯 4个月　 2009.8　 2009.4　 波托菲诺 4个月 2008.11 2008.7 兰乔圣菲 12个月 2009.7 2008.7 华润幸福里 3个月 2009.8 2009.5 天麓六区 1个月 2009.5 2009.4 中信红树湾五期 4个月 2004.10 2004.7 中信红树湾一期 4个月 2008.1 2007.10 星河丹堤二期 10个月 2006.7 2005.10 星河丹堤一期 储客时间 解筹时间（正式开放时间） 开始储客节点 项目 深圳豪宅储客时间普遍在3个月以上，尤其对于非传统豪宅区域的先行豪宅项目（首期产品），储客时间多长达5-10个月，甚至一年以上，在项目具备一定知名度和客户积累的条件下储客时间才有所缩短 1.基本流程简介——认筹阶段 诚意金（可退vs不可退） 免费申请 银行卡冻结 银行验资 会员制 常用认筹方式 认筹方式简介——诚意金 操作方式：客户通过直接交取诚意金的方式锁定，获得优先选择权和一定的优惠。其中还可分为诚意金可退与不可退两种具体操作模式。 额度：深圳豪宅筹金普遍集中在10-50万之间，部分顶级豪宅认筹额度较高（如华侨城天麓八区别墅酬金88.8万） 项目：4.15新政出台前大部分项目均采用过认筹的方式，如星河丹堤、中信红树湾、天麓、兰乔圣菲等 优点：直接准确的筛选客户意向，操作简单 劣势： 受到政策限制多； 诚意金不可退的模式下经常出现未成交客户要求退订的纠纷 适宜条件：政策规范宽松或卖方主导的市场（旺市）背景下 交纳诚意金是最原始最有效的客户积累方式 在使用过程中最为普遍，操作也最为便捷 认筹方式简介——免费申请 操作方式：客户如有意向可直接登记相关信息，即认为该客户具有优先选择权可享受一定的优惠。 项目：幸福里认筹前期 优点：不设门槛，短期内可积累大量客户 劣势：客户诚意度较难判断 适宜条件： 政策管制较严，无法收取诚意金； 储客时间较短，需要快速积累大量客户； 买方主导的市场背景（淡市） 免费申请是在政策规范十分严格或其他客观因素限制无法收取诚意金的条件下采用的方式 因不设门槛，该种方式操作简便，但有效性较低，且后续工作难度很大 操作方式：通过银行查验客户资产的方式验证客户是否为目标客户群，如满足条件即可认定客户具有优先选择权可享受一定的优惠。 额度：一般为正式认筹等额，深圳豪宅普遍在20-50万不等 项目：08年淡市时采用较多的一种方式，如四季山水 优点：较为准确地锁定了目标客户群体，但无法锁定客户的具体意向 劣势：客户没有受到实质性限制，游走余地很大 适宜条件： 政策管制较严，无法收取诚意金； 储客时间较短，需要快速积累大量客户； 买方主导的市场背景（淡市） 银行卡验资在一定能够程度上优化了免费办卡的劣势，同样适用于政策较严及买方主导的市场背景下 认筹方式简介——银行验资 银行卡冻结是08年淡市时采用最多的一种储客方式，但4.15新政后此种方式也受到的限制，但可以同银行联合操作 认筹方式简介——银行卡冻结 操作方式：通过银行冻结客户账户上一定额度