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销售之提问的艺术
销售之提问的艺术 2016.3.21 目录 提问的作用 1 2 提问的方式 销售就是通过我们的口打开客户的门 利用提问导出客户的问题 没有问题，就没有办法知道客户真正关心的是什么。 利用提问测试客户的回应 “您觉得怎么样”？“您清楚了吗”？ 提问给了客户阐述他想法的机会 利用提问掌控对话的进程 开场—确认需求—阐述观点—谈判成交。对话的进程决定着销售的走向 提问是处理异议的最好方式 异议产生的原因 好奇心和没有明白。 提问的作用 提问的方式 2 3 4 1 礼节性提问，掌控气氛 “请问您贵姓？”“可以请教您一个问题吗？”“现在跟您谈话不打扰您吧？”应用礼节性提问表现对客户足够的尊重。 | 好奇性提问，激发兴趣 “你知道为什么吗？”“你想知道我们的产品是怎么帮助您获得收益的吗？”好奇性提问给了客户足够的想像空间。 | 渗透性提问，获取更多信息 “为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”渗透性提问可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面的做出正确判断。 | 影响性提问，加深客户的痛苦 “您的老板是如何看待这个问题的呢？”“为什么这个如此重要呢？”通过影响性提问让他进一步认识问题的严重性，提高问题需要解决的急迫性。 | 提问的方式 6 7 5 诊断性提问，建立信任 “是不是”、“对不对”、”是…还是…”诊断性提问可以收集信息，验证结论与推测，缩小讨论范围等 | 重复客户原话+专业观点陈述+反问 认同客户，简单重复一遍客户的原话，掌控好客户情绪之后，再进行你的专业陈述，给客户以专业的建设性意见。 | 提问后沉默，将压力抛给对手 克服提问后的惯性论述，提问之后马上闭口，直到客户说出他所要听的信息，掌握对话的主动权 | * *
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