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边际效用在个人贷款催收中的运用 　　摘要： 本文试着运用经济学的边际效用的理论概念来阐述在个人贷款催收过程中，应采取什么样的催收战略和催收技巧，来提高催收效率。本文期望对个人贷款贷后管理及其它催收业务有所启迪。 　　关键字：边际效用；个人贷款催收 　　近十年以来，我国个人贷款业务在金融业中出现井喷式发展，个人贷款存量余额如滚雪球般愈滚愈大。央行公布，2013年末仅个人住房按揭贷款就已突破9万亿元。个贷业务的分散性、长期性等特点决定了催收个人贷款也应采取多元化、个性化、长期化等策略。如何有效催收个人贷款，也成为各家银行长期关注的焦点。 　　本文试着运用经济学的“边际效用”的理论概念来阐述在个人贷款催收过程中，应采取什么样的催收战略和催收技巧，来提高催收效率。期望对个人贷款贷后管理及其它催收业务有所启迪。 　　边际效用与个人贷款催收 　　19世纪70年代的边际革命，在经济学的发展过程中具有里程碑式的作用。直到今天，边际的威力有增无减。边际的含义是增量，是指自变量增加所引起的因变量的增加量。效用是消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。边际效用是指某种物品的消费量每增加一单位所增加的满足程度。总效用是指从消费一定数量某物品中所得到的总满足程度。边际效用递减规律又称边际效益递减规律，或边际产量递减规律，（The law of diminishing returns/The law of diminishing marginal utility）是指随着消费者对某种物品消费量的增加，其从该物品连续增加的消费单位中所得到的边际效用是递减的。这种现象普遍存在，被称为边际效用递减规律。 　　当边际效用为正数时，总效用是增加的；当边际效用为零时，总效用达到最大；当边际效用为负数时，总效用减少。 　　个人贷款发放后，多如牛毛的借款人总会出现个别客户由于不可预测的风险出现不还款现象，金融机构催收贷款也成为一个永恒话题。个人贷款催收的目标说到底，就是达到客户的积级配合，行动起来偿还或结清贷款。也就是说，在催收过程中，金融机构的工作人员相当于在推销自己的“产品、服务或理念”（本文中以产品代替），客户是否接受产品的标志就是“被催收的人员偿还或结清贷款”，否则催收人员就是没有把产品卖出去。 　　催收人员都有这样的经历，很多客户都是在催收人员的三番五次的催收下，甚至更多次的沟通催收下客户才接受产品的，也即归还了贷款。每一客户在接到催收贷款的产品后对本次催收的还款意愿的增加笔者创新性地把它叫做“边际还款效用”（站在催收方，也可叫边际催收效用）。经过多次催收后，客户此时整体的还款意愿可以叫做“总的还款效用”（站在催收方，也可叫“总的催收效用”）。 　　杜绝出现“边际还款效用”出现负数，导致“总的还款效用”减少 　　在日常工作中，会出现经过工作人员的催收后，个人由不还款到还款；也会出现，经过工作人员的多次催收后，客户的心理由想还款到不想还款的心理转变；甚至会出现，随着催收次数的增加，客户不不还款的意愿更加坚决，其实这时，客户心里形成对抗的心理，极不配合。一旦最后一种情况出现，势必增加了金融机构的催收成本。笔者在贷后管理过程中曾碰到一个客户，他对金融机构的业务也有一定的了解，经过多次的催收后，这位客户故意在该还款时不去还款，而是我们催收人员要大动干戈，花费大力气采取下一个催收措施时，比如上门催收、委外催收时，他就在这个节股眼上还掉了，让我们工作人员哭笑不得，非常伤神。你想，一般贷后管理人员都要管理几千甚至上万户的客户，如果有很多被催收的客户都和催收人员做着猫抓老鼠的游戏，那就很难受了。 　　催收个人贷款要讲究艺术，确保边际还款效用一直为正 　　催收个人贷款要讲究艺术，使边际还款效用一直为正，这样，总效用一直在增加变大，客户还款的意愿可能性也在膨胀。 　　（一） 催收次数要把握好一个度 　　过少的催收次数，总还款效用太小，起不到应有的作用。另一方面，如果不讲方法的频繁催收，也可能会出现边际催收效用为负，也即符合了边际效用递减规律这一概念理论，造成客户还款的总还款效用减小。事与愿违，过犹不及。 　　（二） 客户情况千差万别，不能一概而论，应采取一户一策 　　有些客户工作忙，没有把还款的事放到心上，针对此类客户，电话提醒一下即可；而有些客户可能出册在外，想按时还款，苦没有办法，针对这类客户，可问清客户现在在什么地方，有什么信息资源可供利用等，我们催收人员可以担醒客户他可以登上网上银行通过转账的方式，一分钟就可以搞定了；而对有些客户，比如他可能暂时出现资金链断裂，这时，他可能有多种选择，他可以先归还某人的临时借款而后再归还个人贷款，也可能先归还贷款然后再归还他的临时借款，在这种情况下，务必要采取恰当的催收策略，想方设法通过催收次数使