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将经销商培训价值最大化 一场意犹未尽的培训 2008年1月7日下午，在美丽的黄山，在五星级的黄山高尔夫宾馆。 安庆中源企划公司的特约营销实战专家李天老师面对安庆帝伯格茨活塞环有限公司（简称安庆ATG公司）的全国各地的一百多名经销商进行了近二个小时的《汽车后服务市场如何进行区域市场营销》的激情演讲。 ATG公司销售部何部长作为主持人在总结这次培训时说：“这次培训是意犹未尽！” 我们的培训师也有一种意犹未尽的感觉，我们准备十分充足，因时间关系，不能彻底展开进行剖析，这是我们培训师的遗憾。。。。。。 我们从经销商听课时的眼神和会后的交谈以及纷纷索要讲课的PPT等一系列的细节中，我们也能感觉到经销商也有同样的感觉。。。。。。 这次培训中有几大遗憾与不足：一是培训的时间太短，区域市场是一个系统工程，我们准备了从点到面、由高到低、从浅到深、由理论到实践的大量资料、案例、数据，特别是在与ATG的经销调研与访谈中，了解到的关于ATG的区域市场中存在的一些普遍的问题与我们形成的一些解决思路。二是此次没有认真访谈到ATG公司的营销高层人士，营销的管理人员都在筹备经销商大会，我们也就不好意思过多的打搅。三是没能找到ATG公司关于营销战略、产品定位、品牌规划、区域市场规划等，特别是二〇〇七年的营销总结和二〇〇八年营销规划和新的代理商政策等方面的相关资料与信息的文字资料。我们认为ATG公司是中美日合资企业，可能这些资料管得严，涉及商业秘密，没有向贵方提出索要上述资料，所以使得讲课时对公司的总体的经销商政策与市场规划的理解有一些不到位之处，没有十分准确地配合经销大会的完美进行。 相信有了这次的磨合，以后的合作会更加到位与完美。 如何将ATG的优质资源转换成经销商开拓区域市场的利器 ATG公司有太多的优势资源被淹没了，没有成为经销商开拓区域市场时的营销武器。 一、简易梳理一下，就会发现ATG有很多资源，是可以转化成区域市场的营销利器的。、ATG的优秀的商业模式是可以提炼与区隔竞争对手的。ATG公司经过十年的变化与发展壮大。而其“三方投资，五国共事”的复杂、高效且成功的合资模式，在国内零部件行业是罕见的。ATG公司的合资方技术实力与技术领先的程度是区域市场营销的筹码。 安庆环新集团有限公司(ARN)的前身是原安庆活塞环厂，通过进行资本运作和集团化企业管理，目前己拥有ATG、ATP、AAT、TAS、ATGL、ATGE、CUPR七家中外合资公司，及四家全资子公司，分别从事汽车零部件制造、汽车销售、出租车营运、房地产开发等。 三方五国合资之路成立于1953年的安庆活塞环厂，是同行业首批国家二级企业之一，拥有生产性固定资产5000万元，生产20多个系列国产和进口汽油机、柴油机、空气压缩机和轿车活塞环。合资前一年即1995年，年产活塞环2075.6万片，利税1002.8万元。 但是，对于当时的国内活塞环生产企业来说，一方面，无论是质量还是管理，不仅与国外同类企业相比有着巨大的差距，而且已经无法满足当时国内汽车工业的发展要求，一些活塞环厂相继倒闭或转产，行业呈现出低水平恶性竞争的局面。另一方面，中国入世的大趋势给整个行业带来了挑战，企业能否适时抓住机遇做大做强、提高核心竞争力是关键。于是，公司制定了“强强联合”的发展策略，谋求与国外先进企业合作，引进其先进技术和管理方法。 1995年底，公司在德国考察期间，通过积极主动地与美国FM公司所属的德国格茨公司接洽，不仅争取到了德国格茨公司的合资意向，并且由德国格茨公司介绍另一家日本活塞环制造商参与合资。1996年6月，正式与世界最大的零部件制造商之一——美国辉门公司及所属英国TN公司和德国格茨公司、日本三大活塞环厂之一的帝国活塞环株式会社(TP)合资成立了安庆帝伯格茨活塞环有限公司（简称ATG）。合资外方分别拥有日本和欧美活塞环最先进的开发和制造技术。 、技术实力与保障。ATG——国际专业活塞环专业公司（日本TP和德国GOETZE）在国内仅有的合资厂，全面拥有世界先进水平的活塞环设计、制造、检测技术。ATG——业内率先全面通过ISO9002、美国QS9000、德国VDA6.1和ISO14001四大国际管理体系认证，通过并获得多家整车及发动机制造公司的第二方审核和质量嘉奖。ATG——立足国内，积极拓展海外市场。产品出口到南非、东南亚等国家和地区，部分产品返销日本、欧洲。 安庆市环新集团董事长兼安庆帝伯格茨活塞环有限公司董事长潘一新先生常常自豪地说：“企业合资时，我们就把引进先进技术、设备作为主要内容之一与外方谈判，力避只重资金，不讲先进技术和先进管理的合资方式。因此，合资后，公司投入2500多万美元从日本、德国引进了世界最先进的汽车、摩托车活塞环生产和检测设备300多台套，组建了氮化、镀铬