房地产培训技巧分析.ppt

10月1日某地区公司将召开海南旅游地产项目推介会，9月15日从公司现有客户资源中筛选出15000组，开始进行CALL客准备。 高端住宅业主3000组； 别墅业主1000组； 写字楼业主300组； 商铺业主300组； 旅游地产业主400组； 投资类来访客户5000组； 贷款银行获取50万存款VIP客户2000组； 短信公司获取30万以上车主1500组，私企业主1500组； 请做出本次CALL客活动执行计划书，内容包括： 1、工作时间表 2、团队组建 3、每日工作任务安排 谢 谢 聆 听 ！ * 专案经理技能线课件 Call客技巧 * Call客技巧三步曲 * 2、四 大 渠 道 寻 客 1、掌 握 Call 客 目 的 3、发 掘 潜 在 客 户 * 掌握Call客目的 销售前期 项目公开之前，尚不具备销售条件，项目信息的对外输出。 销售中期 开盘之后，根据阶段性、节点性的销售指标要求，对客户进行电话跟踪，保证销售指标的完成。 销售特别时期 在项目新推量、促销活动、交房等特别时期，确保信息的及时输出。 异地销售 外地项目在本地推广，项目信息的对外输出。 * 四大渠道寻客 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在延续项目生命上，开发新客户和寻找潜在客户对于项目在运营、管理、品质上都有莫大影响 * * 发掘潜在客户 从 认 识 中 发 掘 客 户… … * 发掘潜在客户 * 2、善用人才，组建Call客团队 1、四维角度，制定电话说辞 3、立体重塑，培训Call客团队 * 四维角度，制定电话说辞 事前充分准备与现场灵感结合起来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手而获得成功。 * 四维角度，制定电话说辞 1 2 3 4 内容包括： 1、项目基本情况 2、活动内容 3、时间 4、针对对象 5、实施单位 6、注意事项 7、疑难解答 … … 调动团队思维分子 集思广益 优化说辞方案 紧随项目进展 不断完善说辞 完善阶段电话说辞 提交相关部门确认电话说辞内容 保证电话说辞口径统一 * 善用人才，组建Call客团队 制定Call客团队用人标准 可信 可控 可塑 能干 * 立体重塑，培训Call客团队 对项目信息进行全面、系统的培训，并实施考核 ，使销售人员溶解项目信息。 溶解项目信息 电话说辞专项培训 针对电话说辞进行阐述讲解，使销售人员充分掌握说辞要领，并对此进行考核，要求销售人员必须严格按照说辞进行Call客。同时在Call客过程中听取反馈意见和建议，对说辞进行优化和完善。 * 立体重塑，培训Call客团队 心理抗压能力培训 CALL客工作等同于“沙粒里淘金”，虽然未必每一次都能淘到金，但是要有“沙粒也是金”的精神，仍然需要坚持去做。 * 立体重塑，培训Call客团队 心理抗压能力培训 CALL客团队成员应该相互鼓励与配合，传导积极向上的工作态度。及时纠正、制止不良行为和态度，避免消极情绪的蔓延。 * 立体重塑，培训Call客团队 电话礼仪规范及礼貌用语培训 态度友好 控制节奏 选好时间 用语规范 * 立体重塑，培训Call客团队 电话沟通技巧培训 针对不同的客户制定不同的推销时间 * 立体重塑，培训Call客团队 电话沟通技巧培训 销售人员要避免的四个习惯 * 立体重塑，培训Call客团队 电话沟通技巧培训 销售人员要做的六个准备 * 立体重塑，培训Call客团队 电话沟通技巧培训 给陌生人打电话的五个技巧 * 立体重塑，培训Call客团队 对Call客销售人员进行考核 * 立体重塑，培训Call客团队 对Call客销售人员进行考核 * 2、 Call客情况的记录与分析 1、安排销售人员的工作时间及确定工作标准 3、制定新的Call客跟踪计划 4、Call客情况总结 * 安排销售人员的工作时间及确定工作标准 根据客户资源量和执行时间，推导出每日工作量，制定每日每人工作计划，在合理的计划安排下确保CALL客的有效完成。 * Call客情况的记录与分析 对每组通话进行真实、完整的记录， 包括客户意向、询问重点、电话状态…。 Call客数据的记录 Call客数据的统计与分析 及时对通话数据进行分类，对记录整的数据 进行汇总分析，根据电话有效性找到优质客 群进行主推，并以此根据客户关注要点调整 和反馈信息调整电话说