强生公司案例分析报告.docVIP

一、对HSG公司制度设立的分析 1 公司建立HSG实是一种公司战略，为共享活动：从各产品分部（子公司）来看，是一种竞争战略（纵向手段）或（纵向一体化型的）多样化战略：对于已有经销业务的产品分部看，是其在纵向竞争手段上的更新与强化，对于原本无销售业务的分部，属（纵向一体化型的）多样化战略。 2 设立HSG的决策是否正确？ 正确、不正确 （3）为何正确？ 从JJ的经营哲学: 分权 创造力 ＝ 生产力,以及“在分权与创新的哲学下，JJ自1972年到1982年的10年之间成长了4倍，1982年的销售额达33亿美元，全球员工人数达七万九千人，每年股东权益报酬率近20％”可以看出它是以创新为重点的战略目标体系。 AHS公司配合“计算机联网，终端机订货，使医院成本大大降低”这一发展趋势，十年中已占有27％的市场。 而JJ认为集中各公司行销业务会使运作效率降低，同时和JJ授权的哲学相抵触，不承认“医院花一块钱在采购上，也要花一块钱在存货、订单、付款等行政事务上”这一客观现实，外部环境变化，因此迟迟不采取行动，没有配合当前的市场趋势，导致自己的市场占有率不能增大，甚至缩小。 结合以上实践及企业经营哲学“产品是短暂的，而需求和顾客则是永恒的”，足以说明，JJ的内在优势，即很强的创造力和生产力。再加上J＆J决定和医院沟通只需一个窗口，一通电话，或利用网络就可以订购任何子公司的货，建立11各存货点，提供72小时的送货服务，并经营医疗设备的租赁及售后服务。解决了顾客需求的问题。 所以JJ应以市场需求的发展趋向为导向及时变动和确定使命，采取ST战略，结合“创新的战略目标体系”和“市场占有率的战略目标体系”，做出相适应的行动，即成立集中的医院配销公司HSG，配合当前市场的发展趋势，增大自己的市场占有率。有了好的市场平台，JJ就能够充分发挥“创造力、生产力”的内在优势。 （4）为何不正确？ A、40%的药品分销业务和设备直销受到影响，一些客户丧失； 客户议价能力增强； 丧失部分最终客户信息； 单个子公司分销费用上劣势（缺乏规模、网络等） B、60%的药品销售经由经销商销售，大经销商的出现使其议价能力增高（渠道垄断性高27%），公司部分产品批发价格可能下跌（厂商垄断性较低，16%） 二、抵消行业市场竞争压力的可能方案 三、HSG设计和制度设计 成本中心较合适：标准运营费用、处理及时性、回款情况等来考核业绩。 制度设计应与“创新和市场占有率的综合战略目标体系”相适应，可使JJ增大效益，并取得长远发展，符合每一个子公司的长远利益，再加考虑各个问题的轻重缓急，及减少一些子公司的反对态度，如此，可设定为定位、绩效评估、减少反对等，便可逐渐解决大部分问题！ 维持现状等。 3 部分药品和设备交由AHS销售，部分选择小分销商或各公司自己直销 2 建立HSG（全部分销任务；部分分销任务） 1