销售成功于刹那间详解.ppt

五 良好的沟通 高效的销售 英国作家萧伯纳说过，假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想，这就是沟通的作用。 沟通的本质，是人与人之间的信息交流过程。在销售中，顾客往往依靠销售人员提供的信息来做出判断。因而，对销售来说，良好的沟通可以完整地传递产品信息，正确理解顾客对产品的反馈，提高销售的效率。一般来说，销售人员需要学习一些策略或者技巧，来克服影响有效沟通的三种主要障碍：信息过滤障碍、选择性知觉障碍和语言障碍。 信息过滤障碍指发送者有意操纵信息，以使信息显得对接受者更为有利；选择性知觉障碍指在沟通过程中，接受者会根据自己的需要、动机、经验、背景及其他个人特点有选择地去接收信息。在理解信息时，也往往带着自己的兴趣和期望；语言障碍指同样的词汇对不同的人来说含义是不一样的。 因为每个人对词汇的理解都或多或少的加入了自身的特性（年龄、教育和文化背景）因素，形成了因人而异的语言风格和对词汇的界定。 针对上述三种障碍，销售人员首先应以诚为本，千万不要牺牲长期商业关系来换取单次销售的成功。有些人往往故意夸大产品功效或隐瞒产品的某些缺陷，这种做法是不可取的。我们应该客观提供有关商品信息，让顾客自己去权衡产品的利弊。无论如何，顾客需要的满足才是产品生存的唯一基础。