橄榄天下如何做好一个促销员？探究.pptVIP

如何做好一个促销员 市场部 2015.12 服务大使 顾客的生活顾问 信息的传播沟通者 企业的代表者 企业与消费者之间的桥梁 促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： 什么是促销员？？ 宣传品牌 销售产品 收集并反馈信息 维护好企业和顾客的关系 维护终端 做好卖场和企业所需的各种报表 完成上级给予的任务 打点关系 什么是优秀的促销员？？ 优秀促销应具备7项品质 心理专家 表演家 情报专家 装点师 产品专家 品牌大使 快乐使者 自有品牌 竞争品牌 品牌 劣势 产品 规格 价格 优势 卖点 产品专家 品牌 劣势 产品 规格 价格 优势 卖点 三流促销 二流促销 一流促销 卖品牌 卖产品 卖服务 品牌大使 推广品牌 销售产品 服务贯穿推广及销售整个过程中 品牌大使 A—揣测 B—感知 C—试探 揣测顾客的心理活动 从具体的细节动作及穿 着、举止、眼神、表情 等，感知顾客的消费习 惯，感知顾客的需求层 次 试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的 D—精准推介 围绕顾客购买商品的目的，进行精准推介，促成购买 没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出 顾客感觉很累，转身就走 心理专家 B厂家促销 超市工作人员 A厂家促销 表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解 人助者天助之 三个女人一台戏 表演家 礼品摆放整洁规范 产品标准化陈列 物料使用得当 终端形象是产品的窗口，会装饰打扮者 总能引起别人的注意 装点师 产品信息 竞品信息 反馈 A B 顾客信息 D 卖场信息 C 情报专家 礼貌 阳光 热情 微笑待人 周到 快乐使者 微笑待人 职业礼仪 销售技能 必备的基本素质 如何成为优秀的促销员?? 职责 优势 产品促销 品牌宣传 产品陈列 收集信息 客情维护 形象？ 口才？ 知识？ 技巧？ 其他资源？ 性格 外向型？ 内向型？ 复合型？ 在其位谋其政 性格决定命运 优势　　成功 基本素质-了解自己 1、敢说敢干是销售人员的基本条件； 2、能说能干是促销员的必要条件； 3、会说巧干是每个销售人员的充分条件； 坚定的销售意识 勤奋的工作精神 热情友好的服务 熟练的推销技巧 基本素质 应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心 应做到穿着整齐、规范、洁净 使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂 必须保持头、面、手部的清洁和整洁 四要素 语言 仪容 衣着 接待礼仪 职业素养-礼仪 沟通能力 预期应变能力 问题解决能力 洞察能力 意志力 客户服务意识 5+1 职业素养 听 用 看 感觉 讲 面对疑问要寻找答案 培养自己的语言能力 仔细体会产品的优缺点 亲自观察产品 亲自使用产品 听专业人士怎么讲解产品 途径 问 销售技能一如何了解产品 遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则 恰如其分 不夸大其词 对产品的优点、亮点进行价值塑造。 不打击贬低 竞争对手 销售技能一介绍产品三原则 永远替顾客考虑，让顾客感觉到实在、亲近 促成交易 让顾客“新”动不已 为顾客打如意算盘 坚持产品卖点才能脱颖而出 打造产品的“性价优势” 灵活运用销售语言 ??: ????? ?? 销售技能一如何激发顾客的购买欲望 浏览 注视特定产品 止步 注目 欲望 联想 兴趣 四、销售技巧 高兴离开 购买 拿起产品 满足 活动 比较 成交 信念 强调销售重点 活动 信念 注意价格及其他同类产品 注意 消费者购买过程心理分解 销售技能一顾客心理分解 促销十步法 拦