内训师手册-试乘试驾详解.pptVIP

高速行驶 引导 、操作 话术 强调油门的响应性 油门相应很快，动力随叫随到…… （开始引用动力绕车话术） 引导顾客感觉车辆加速时的动力，当车速过高，感觉顾客还想提速时，可鼓励尝试使用HOLD键（重点提示HOLD键的使用和功能） 接下来是一段1km左右的直线，2.0直喷发动机动力表现完美。您可以用HOLD键来帮助您超车…… （开始引用专用绕车话术） 强调车辆行驶中安静平稳 我们以70码的速度在行驶，发动机运转很有节奏，行驶很平稳…… （开始引用舒适绕车话术） 强调车内的音响情况 音响的感觉还不错吧？6喇叭音响会比4喇叭来得好很多…… （开始引用舒适绕车话术） 试乘 制动及再急加速 引导 、操作 话术 强调制动的车身稳定性 刹车时的方向盘和刹车踏板很好？不会让人有别扭的感觉，车身也没有抖动，过会您试驾时就能亲自体会了……（开始引用操控绕车话术） （急）加速，强调充沛的动力储备 您看，动力储备很充沛，高速后段的加速能力很强，让人很有信心……（开始引用动力绕车话术） 演示HOLD键的使用方法 要有良好的动力表现，必须有好的变速箱与发动机相匹配。传祺的自动变速箱由欧洲原装设计的,现在车子已经上了5档，如果这时您需要超车或急加速，再猛踩油门只会增加油耗，动力也上不去，按下HOLD键就行了，可强迫进入第4档，瞬时提高发动机的动力，当超速完毕后，再次按下HOLD键又回到正常的4档档位了，您亲自开时可以试试……（开始引用专用绕车话术） 试乘 上下坡 引导 、操作 话术 强调发动机低转速高扭矩的特性 直喷发动机最大的特点就是低转速高扭矩，不到2000转就能输出最高扭矩的90%，上坡一点都不吃力，也不会让人有油门滞后的感觉，最重要的是给油准确，省油最关键。过会，您也可以来感受一下……（开始引用动力绕车话术） 强调制动响应性、车身稳定性 您看，制动的时候，对车速控制得很好，车身也很稳定，没有“点头”现象……（开始引用操控绕车话术） 试乘 高速过弯 引导 、操作 话术 强调车辆转弯时的稳定性 车辆转弯时很稳定，没有明显的震动或侧倾…… （开始引用操控绕车话术） 强调悬挂的支撑性、 轮胎的抓地力 传祺的悬架及转向系统根据中国的路况及客户的需求进行了精心调试，兼顾操纵性和舒适性；还搭载了同级车中较宽的205子午线轮胎,行驶、操控更平稳…… （开始引用操控绕车话术） 强调座椅对身体的侧面支撑和包覆性 座椅对您侧面支撑感觉怎么样？始终都被包裹在座椅的正中央，不像有些车在转弯时会偏离座椅，对吗？ 试乘 换手 步骤 熄火 拔钥匙 交钥匙 告诉接下来开始试驾 要求调整座椅和反光镜、安全带 强调安全和速度 要点 这是将车正式交给客户的一个过程。这个过程是在告诉客户现在这辆车 是你的了，你就是她的主人，请在确保安全的前提下尽情驾驭吧。当然在 这之前把 所有的设备都调整到您的专属位置。 换手 引导 、操作 话术 行驶路线的告知 我们将要行驶的路线大约XX公里，在途中我还会及时提醒您的…… 为顾客开、关车门，提示顾客调整座椅及方向盘的位置 您觉得这个位置可以吗？驾驶座椅的调节开关在您左手边，方向盘需要调整吗？有没有压着膝盖？需要我帮忙吗？ 提示顾客感觉驾驶座椅对身体的支撑 座椅的支撑和包覆性还不错吧？ 提示顾客调整内、外后视镜、观察后窗的视线， 您看一下后视镜，调节按钮就在您的左手边，后面的视野很宽阔吧？ 提示顾客感觉触手可及的功能按键，并鼓励顾客亲自动手 您看，您可以先将空调调到自己喜欢的温度，要听音乐吗？您挑一张自己喜欢的…… 留意顾客（尤其是没开过自动档的）的手势，告知自动档的操作方法 停车时都是挂在P档的，R是倒档，N是空档，开车时只要挂进D档，用右脚控制油门和刹车就可以了…… 提醒顾客放手刹车，并系好安全带 都OK了吗？请您系好安全带，放掉手刹车，我们可以上路了…… 话术及要点 试驾 试驾要点 少说话-让顾客专心驾驶保证安全，同时让顾客有驾驶自己车辆的感觉 多恭维-让顾客有满足感，利于成交 提醒行驶路线-让顾客可以事先有足够的准备 注意安全驾驶-安全是最重要的环节 必要时以封闭式问题寻求认同-让顾客对产品有足够的认同感对邀约成交是很有帮助的 停车及客户停留 表示感谢并说“您辛苦了” 邀请客户休息 倒水、毛巾 寒暄并提及填表 环节要点 销售人员亲自或指引顾客将车开到展厅门口 销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门等 提醒顾客确认无东西遗忘在车内 要点 客户在试乘试驾结束后，如果情绪不错，销售顾问判断有签约的可能，就一定 要将顾客带入展厅，不要有让顾客找到离开借口的细节。 利用客户在这一时间的热情和冲动尝试签约。在展厅内也要表现出关怀和热情。 并且要尽量拖延顾客在展厅里的时间。 填表及尝试签约 引导