御景湾店面开盘总结-120917.docVIP

御景湾店面开盘总结 一、项目销售信息 1、整体销售总结 此次项目店面推售单位为1、2、3、5#楼沿街店面，总推售数为38套，其中单层店面共计24套，1带2店面14套。截止2012年9月16日，项目共计销控量为0套。 2、价格分布及折扣 项目 总规模 商业规划 主力面积 （M2） 销售均价 销售率 凯旋城 2万 国际滨江步行街 30-70 17500元 45% 美墅温哥华 1万 社区商业配套 38-63 21000元 66% 碧泉江誉 7500平 汽车服务型 42-90 16000元 23% 金茂广场 5万 全功能商业综合体 38-65 65000元 0% 阳光金座 2200平 果蔬干货批发市场 23-35 25000元 25% 项目开盘三重优惠为：一是预约5万最高抵20万，二是开盘按揭九七折优惠，三是返还3年租金。整体对外宣传均价为25000元∕平米，实际折后均价为21000元∕平米。 小结：项目主推产品以40-58平为主，与建阳商业店面30-90平米主销户型户型大致，因此客户在项目产品同质的情况下，更侧重各项目之间价格的对比。本项目与其他项目楼盘属中档价位，对比不远的凯旋城却在单价上有一定抗性。 二、客户分析情况 1、前期蓄客分析 项目店面产品4月份公开以来，共计登记客户共计175组，其中预约客户7组、具有较强意向客户27组，表示对店面有兴趣并关注店面客户106组，路过随便问问的咨询客户35组。 1、客户未到场分析 项目开盘前电开客户133组，其中未到场客户91组，根据现场销售人员反馈，客户暂时没有时间，过后有空再看的客户占总数的42%，因客户在外经商为在建阳的客户18%，此2类客户未来仍是我们攻破的重点，另外无法联系及已购买其他项目客户占29%，此类客户基本放弃。 2、到场客户分析 御景湾店面14日至15日期间，共计来访咨询店面客户42组，其中包括7组预约客户。15日开盘当天来访咨询店面客户计35组，住宅客户5组。虽然客户到访人数预期大致保持一致，但因客户未形成集中性来访，在大部分时间内都是陆陆续续进场，造成选房现场过于冷清，在销售上难以形成逼控氛围。 三、推广情况分析 宣传主题 买铺送铺 日进千元 美食坊 火热招商 金街商墅 5万抵20万 买一层用三层 9月15日开盘 活动营销 红酒品鉴会 南平发布会 媒体策略 海报、户外、短信、走字、楼体、车身 海报、户外、短信、走字、网络、折页、车身、楼体 海报、户外、短信、走字、楼体 海报、户外、短信、楼体 1、节点安排分析 御景湾商业店面从初步预约到正式开盘，共历时6个月，按节点划分为初步预约期，预约升级期，开盘筹备期三个阶段。尽管在每个节点，项目都有一定量的推广及活动支持，但在整体宣传节奏上未保持延续性，住宅产品和店面产品的交叉宣传致使各个节点脱节，在店面营销工作上执行力偏弱。 2、推广渠道分析 依据上表可以发现，项目的主要推广渠道以海报派发、文字走字、短信群发等时效性较强的推广渠道为主。户外、车身等时效性较长的渠道只是部分更换，未形成密集性、整体性宣传。除了以上常规媒体渠道外，项目的渠道宣传比较单一，在店面宣传上的力度偏弱， 小结：项目在推广工作中，虽然半年的蓄客期符合常规店面宣传期，但营销节点脱节、推广节奏未形成延续性、推广渠道单一等因素，致使项目推广力度上偏弱，从而引致店面有效预约客户偏少。 四、未成交情况分析 1、销售单价够高：项目开盘价格公示后，客户均表示对项目单价够高致使对项目前景的信心不足。往往客户都以凯旋城为例，在单价上的差距太大，客户无法接受；尽管后期我们对外释放与凯旋城类似的均价水平，但临时的调价致使客户对项目的信心已降至谷底，预约客户都纷纷表示无继续意愿； 2、前期蓄客不足：尽管项目登记客户共计达175组，但预约客户仅为7组，意向客户27组，均以参考项目开盘价格再择机下手。预约量的不足，致使在开盘当天无法形成好的开盘氛围； 3、开盘氛围不足：开盘当天现场客户陆陆续续进场，致使销售现场无法形成有效的逼控氛围，客户选择的余地较多，犹豫的时间太长，经过多次比较后，致使项目给客户信心不足。 五、下阶段营销思路调整 1、思路调整 依据开盘效果评估，我们确定目前未成交的三大原因，单价够高、人气不足、蓄客有限，指定下一阶段的工作重点为，一方面降低购铺门槛，利用以住宅带动商业销售，通过活动人气形成现场逼控。 2、具体策略 1）、现场策略---10套特价、感恩回馈 ① 操作重点： 销售现场释放店面开盘热销信息，告之客户目前仅剩10余套店面产品； 销控10套特价店面对外宣传，首批10套完销80%，再释放新一轮房源； 销售现场加强说辞培训，通过产品、业态等优势，加强客户投资信心； “老带新”优惠，利用住宅客户带动商铺，进行口碑宣传，