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精细管理打造精英团队 ——销售团队建设与管理 北京巨才咨询顾问有限公司 黎宏谊 内容简介：精英销售团队建设包括员工建设、制度建设和企业文化建设；团队管理五核心：制度定规矩、会议作保障、培训提能力、精神鼓士气、关怀聚人心；三步骤：定目标任务、抓执行检查、重考核奖惩。 第一部分 团队形象 一、什么样的团队才是精英销售团队 1、团队不是一群人的简单组合。精英销售团队是一群有共同愿景，相互信任、相互协作、相互支持，以团队业绩为唯一目标，充满活力和凝聚力的群体的组合。 2、关键词： *共同愿景： *相互信任： *相互协作： *相互支持： *活力： *凝聚力： 3、团队成员心态： 二、如何打造一支精英团队？ 第二部分 团队建设 三、团队建设核心内容：员工建设、制度建设、企业文化建设。 1、员工建设： *招聘控制：以招聘控制组建合格的、精炼的团队成员。 *员工培养：团队组建后抓好团队的能力培养。 *选拔任用：培养合格合格后，大胆使用，磨练、优化团队管理能力。 *员工激励：有激励，团队才有动力。 2、制度建设： *销售团队管理制度不是公司的各项规章制度等基本制度； *印在纸上，贴在墙上的制度不是团队管理制度，执行且落地有效的才是制度； *制度建设绝不是拟定各种规章，制定各种方案； *不要完善的制度，只要简单明了的规则要求。 *制度的核心不是具体的条款要求，是落实与否的行动和效果的检查、考核。 3、企业文化建设： *不同公司有不同的企业文化； *价值观是企业文化的核心： 第三部分 团队管理 四、团队管理一个目标两件事：业绩；管心、管事。 *管心：管理的根本精髓就一条，抓住员工的心。让员工跟着公司一起走，指哪打哪，按照公司的方向走。 *管事：五件事。 五、团队管理的若干典型问题 1、什么是管理？ 2、衡量管理者能力的标准是什么？ 3、什么人适合做销售团队管理者？ 4、选任销售团队管理者的首要标准是什么？ 5、销售团队管理者是否需要自己做业绩？ 六、团队管理核心要诀 1、遵循二原则： *对员工负责 *业绩是王道 2、用好二手段： *引导： *约束： 3、抓好五件事： *制度定规矩； *会议作保障; *培训提能力; *精神鼓士气; *关怀聚人心。 4、落实三步骤： *定目标计划； *抓执行检查； *重考核奖惩。 七、制度定规矩————团队制度： *销售团队最高理念：业绩第一，胜者为王。 *销售团队各层级目标任务，绩效考核，奖惩激励制度。 *销售团队培训制度。 *销售团队会议制度。 *销售团队表彰、任免制度。 八、会议作保障————销售会议管理： 1、关于会议的认识误区 *做好业绩就行，没必要总开会。 *开会说来说去总是哪些问题，开会没用。 *每天都开会，没什么可说的。 *会议作用不大，听听就行。 2、如何确定会议主题？ 3、会议准备 *主持人或主讲人必须有清晰的会议主题； *参会人根据主题准备相关数据和资料、现象及问题的解决方案。 4、如何保证会议效果？ 5、销售团队必开的例行会议：晨会、夕会、周总结会、月总结会。 6、会议原则： *就事论事，勿掺杂个人情绪和私利。 *会议是解决问题的地方，不是发牢骚的场所。 *表扬为主，激励为主，批评必不可少。 *会议不能流于形式，更不能虎头蛇尾。 九、培训提能力——培训管理： 1、关于销售培训的几个问题？ *销售培训的重要性体现在哪？ *培训有什么作用？ *培训没效果？ *内部培训的员工态度、看法和实际效果关系 2、培训内容 *销售技能培训 *团队管理培训 *员工激励培训 *专业知识培训； *产品及业务流程培训； *新员工入职培训； 3、培训方式 *理论讲解； *销售案例分析; *情景模拟； *个体问题诊断； *销售行为跟随与辅导； *一对一帮带； *精英销售经验分享； 6、培训师人选 *企业专职培训师 *外聘专业培训师 *销售总监、经理、主管 *精英销售员 *人力资源经理 *有意愿的基层员工 7、培训注意要点 *培训制度化，不能随心所欲，虎头蛇尾； *培训系统化，要以符合销售成长规律的思路展开系统的培训； *培训实操落地，多案例分析和问题诊断，根据不同情况给予差别化的指导； *培训要考核，不能以完成任务的心态做培训； *培训最好选择工作时间，不建议过多占用员工休息时间。 十、精神鼓士气————团队精神培养 1、销售团队的团队精神体现 2、团队精神培养方法 *统一服装、统一标识； *拟定个性化口号； *制定团队共同认可的目标； *制定团队成员相互协作的行为规则，口头也行。 *不放弃任何一名团队成员； *团队长承担一切责任； *对团队贡献者、进步者及时大张旗鼓地奖励。 十一、关怀聚人心——员工关怀管理 1、员工关怀的对团队建设的作用 *增强