管理不善职能丧失别让你的业务员成为补货员.docVIP

管理不善职能丧失 别让你的业务员成为补货员 业务员和补货员的区别 业务员，又称业务代表或者客户代表。其基本职能，包括发现并捕捉市场机会，提高铺市率；跟客户下单，完成任务销量；定期客户拜访，维护客情；促销活动和各项指令的执行；信息收集和反馈；产品的陈列和生动化；库户库存和货龄的管理等。其职能和角色是多样的和多面的。 补货员，又称订货员。其职能，只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的，只跟销量有关系。 可见，从职能和角色作用上来看，业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的，既要完成销量，还有做生动化以及信息收集等方面的工作；补货员的职能是单一的，只是下定单。业务员的角色是多面的，既是销售人员又是市场人员，还是客户仓库管理员；补货员的角色是单面的，只是产品的推销员。 虽然业务员和补货员有着很大的区别，但是，越来越多的公司由于管理不善的原因，他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能，慢慢蜕变成补货员。 业务员成为补货员的特征 当你的业务员出现以下所述几个特征之一时，很不幸，你的业务员正在或者已经蜕变成补货员！ 1、业务员不执行定期拜访，每天只去拜访那些销量好的线路和客户，至于那些很难缠或者老是不拿货的客户，业务员要么跳过去，要么很长时间才去一次，而不是公司规定的每星期去拜访一次。 2、最差的情况是业务员根本不去拜访，而是在家里跟熟客打电话下定单，然后回公司做单。 3、业务员不认真执行计划性拜访的程序，而是把拜访过程简单化，简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员，骑着摩托车走到一家士多店门口，人都没下车，冲着门口的老板说一声：“老板，要不要补货？”老板摇摇头，业务员一踩油门，一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员。 4、业务员没有执行公司的生动化要求。表现在：冰箱，公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品，或者冰箱里面虽然有公司的产品，但是陈列没有按公司的要求，而是杂乱无章；货架上，见不到公司的产品，或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里，或者公司的产品积满了灰尘；售点，见不到公司的海报，或者，海报已经破损脱落。 5、业务员在下订单时，不是先查库存，然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量，而是要多少货完全是售点老板说了算，老板说要多少，就在订货单上忠实地下写多少，从不讨价还价。 6、活跃客户数和新开客户数很低，长时间就是那么几个老客户拿货，不拿货的客户永远都没有拿货，不管公司的促销有多大；一条线路长时间都没有增加新客户数，客户数越来越少，销量全靠以前的老客户。 业务员蜕变成补货员的危害 当你的业务员已经或者正在变成补货员的角色时，会给你的公司带来很大的危害，具体的表现为： 1、破坏客情关系。由于业务员经常不去拜访或者跳线拜访，原有的客情关系逐渐变得生疏甚至遭到破坏。而客情是一切业务的基础，失去了客情，业务则无从谈起。 2、销量徘徊不前甚至日益萎缩。由于业务员每天只走那些客情好的线路和客户，因此他的销量提高不上去，而且，这些线路一旦有风吹草动，比如竞争对手针对这些线路或者售点搞促销活动，则他的销量直线下降！ 3、不能保证客户有安全的库存和实现单次最大订货量。因为订货量完全是客户说了算，而不是业务员根据客户的库存和销量来建议，客户当然是希望订货少一些，这样占用他的资金就少一些。这样造成客户经常断货和客户有充足的资金用来订你竞争对手的产品。 4、产品的生动化差，消费者看不到你的产品和品牌形象，失去很多销售和传播品牌形象的机会。研究表明，很多消费者在购买产品比如饮料的时候，通常是在售点临时决定的，如果你的产品或者品牌的形象能在第一时间出现在消费者的视线范围内，则被购买的机会大大提高。更何况，产品生动化是无声的推销员，它在无时不刻地提醒消费者注意。最后，产品生动化还是成本最低的广告形式。 5、新兴的渠道和售点被竞争对手抢走，产品的市场份额日益萎缩。由于业务员只是充当补货员的角色，不去开发新的渠道和新的客户，新的市场机会全被竞争对手抢走。 6、公司的促销活动执行不力，业务员没有认真执行公司的计划性拜访程序，客户要么不知道公司有促销，或者对促销活动的细节不是很了解，造成市场机会的丧失。 怎样才能使业务员不变成补货员 业务员蜕变成补货员是经常发生和使管理者很头疼的事，那么，怎样才能使业务员不变成单纯的补货员的角色呢？笔者在下面提供几点建议，以供共同探讨： 1、首先要制定一套科学的、规范的业务员计划性拜访程序，并要求业务员认真执行，这是个前提条件。比如，可口可乐公司就为业务员制定了一套计划性拜访八步骤，包括：准备工作、同客户打招呼、生动化、检查库存、客户发展、订货、道谢、跟踪等8个步骤。可见，订货只是八步骤里面的一个步骤，客户即使不补货，业务员再售点还有另外七步骤的事情要做。只有每个业务员在每