服务中销售谋略.ppt

服务中销售 服务中推进销售 客户满意+信任+好感+认可 服务过程中立即销售 专业性、隐蔽性、可信性 服务中销售的重要性 硬销售与软销售 服务中销售流程 “服务中销售”步骤 服务中销售流程 接待---五感体验（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉） 1）销售＝销自己+售概念+卖感觉 2）感觉＝店面的感觉+员工的感觉 视觉---看到的：店面的感觉、美容师和煦的微笑等 听觉---听到的：音乐、温馨的话语、专业的解答等 嗅觉---嗅到的：店内清新的幽香等 味觉---品到的：香茶、待客小食等 触觉---触到的：熟练的手法等 使顾客建立舒适、放松、信任的美好感觉 D.M.U（决定组织）判定： 推荐者 支持者 （冠军） 用者 决策者 阻碍者 （抗拒者） 采购者 （二）服务中销售流程 2、判定—个性套分析 个性套分析： 3、探索—S.P.I.N模型的运用 3、探索—S.P.I.N模型的运用 分析、提供建议 你知道引起这些问题的主要原因吗? 解释原因和解决问题的原理 拒绝处理的公式 1、安全性 2、有效性 3、价格 4、正在使用替代品或竞争品 5、使用过类似产品，没信心再使用 6、喜好或习惯 7、品牌没听说过 认同+赞美+转移+反问 （解释、分解） 符合人性，尊重客户 巧妙引导，自我说服 * 常见异议及解决办法 * * * * SSS （服务中的销售谋略） (Service Sales Strategy) 爱她！ 了解她！ 满足她！ 顾 客 是 孩 子 ！ 我们是做什么生意呢？ 教育她 有关系没关系 没关系有关系 建立客户关系 有关系用关系，没关系找关系 找到关系搞关系，实在没有关系就强迫发生关系 * 长期稳定 短期（可能一次） 客户时效 服务 交易的点 销售过程 销售成员主因 产品主因 销售失败原因 专业（产品+客户） 专业（产品） 销售成员要求 感性主导 理性主导 销售思维 客户个体 产品本身 关注点 产品的买（客户个体） 产品的卖（销售成员） 销售理解 内在（间接诉求） 表面（直接诉求） 客户需求 软销售（服务销售） 硬销售（传统销售） 项目关注点 接待客户：准备、欢迎 理解客户：倾听、询问、复述 帮助客户：提供信息与选择、 设定期望值、达成协议 留住客户：检查是否满意、表示感 谢、建立联系、保持联系 顾客分析→邀约→接待→判定→探索→ 提供解决方案→介绍产品→解决担忧→ 促成订单→售后跟进与服务 服务中销售流程 判定—D.M.U判定、个性套 全人类的行为语言 可观察到的语言 中性的语言 行为分析---DISC语言 S ituation 现状/状况 P roblems 难题/问题 I mplications 含义/隐藏 N eed Pay-off 需求汇报 服务中销售流程 S：问过去、现在、未来 P：诊断：炎症、宫寒 I：带出背后的问题危机：隐藏的问题：社会地位、夫妻生活、家庭生活的、事业的 N：有欲望的、迫切要的改变症状 服务中销售流程 说明、沟通、介绍、展示的最有效话术原则 ？ FAB * 何谓FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户好处、利益 客户销售核心技巧 F A B * 客户销售核心技巧 F A B * 如果使用舒蕊，您将预防和改善妇科问题，更加健康、幸福 Feature 特点、功能 Advantage 优点 Benefit 利益 舒蕊解决女性宫寒、妇科炎症 舒蕊使用世界最高科技的、唯一口服妇科益生菌 如何与客户实现利益对接 炫耀性（隐性－显性） 依赖（功能－情感） 身份提升（