中信凯旋蓝岸三期营销提报讲解.ppt

储客手段 中信会——须上日程 利用中信会启动渗透三期信息， 利用积分计划推动内部介绍。 中信会是一个庞大的计划，第二季度开始首先进行客户登记，为日后的正式启动铺路。 储客手段 多展场——扩大客户接触面 展场=流动售楼部 尽早开辟外展，提前收客 储客手段 关于异地推广 从项目二期成交客户成份来看，异地客户依然稀少，今年成交共72套，仅8批为真正意义外地客（外地户口、外地工作）； 四月份以来投入的外地100余万短信，由此吸引的外地客户上门量一般； 银行政策进一步收紧对外地客户的条件，如银行加严批贷审核，中山部分依靠外地市场区域如坦洲已出现无法放款情况。 单纯依赖外地市场风险较大，需谨慎考虑。 今年二期成交客户来源 根据项目销售总金额4.9亿，推广费用按 1%的比例预估， 营销费用≈490万元（不含样板房、售楼部装修、物料印刷等费用） 销售阶段 时间划分 所占比例 推广费用 首批储客开盘 8月1日—— 10月1日 25% 121万元 首批剩余销售 10月2日—— 12月31日 10% 48万元 第二批储客开盘 1月1日—— 2012年2月25日 25% 121万元 第二批剩余销售 2月26日—— 3月31日 10% 48万元 第三批储客开盘 4月1日—— 6月1日 25% 121万元 第三批剩余销售 6月2日—— 8月31日 6% 29万元 推广费用总图 营销主线回顾 市场——180方以上豪宅供应势头强劲，入门级别墅竞争激烈 竞争——新增竞争向“入门级”别墅挤身 本案——从本项目产品到规模到成熟度，均已达到同类产品的高端 定位——从联排中抽身，向独栋靠拢 销售——阶段认筹解筹的方式，每期制造市场追捧、市场稀缺感，形成热销 推广——依次推出类独栋、定制别墅、精装别墅，每波一亮点，点式爆破 谢谢审阅 * * * 项目价值支撑 配合条件——销售中心外活动区域 在湿地公园开辟一块别墅活动专属区域，建造钓鱼台、户外拓展等设施，便于组织用于业主或新客户活动。 项目价值支撑 配合条件——24K黄金板房 把样板房打造成全城瞩目的24K黄金板房，用新鲜的看点，形成爆炸效应，而且可持续时间长。 问题四、定位落地，如何营、销？ 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 首推中部60套别墅， 认筹目标120批； 销售目标约1.91亿 销售总目标：别墅152套，约合4.9亿 销售目标 首推西部46套， 认筹目标80批； 目标约1.55亿 首推东部46套， 认筹目标100批； 目标约1.44亿 销售目标总图 销售期 敏感因素 权重值 类比别墅项目 奥园 朗润园 世纪悦庭 地段 0.2 0.25 0.15 0.18 小区配套 0.08 0.06 0.08 0.06 户型结构 0.12 0.06 0.08 0.1 居住环境 0.12 0.08 0.12 0.11 建筑立面 0.08 0.06 0.06 0.08 周边配套 0.14 0.2 0.12 0.12 升值潜力 0.08 0.08 0.06 0.06 开发商品牌 0.13 0.16 0.12 0.12 物业管理 0.05 0.06 0.05 0.06 总计 1 1.01 0.84 0.89 产品均价(元/㎡) 11000 13000 15000 比较价(元/㎡) 11110 12600 13350 可比权重 0.5 0.25 0.25 加权平均(元/㎡) 12042 三期定价 项目别墅价格通过类比城区主要对手，通过已经实现的市场价格从而得到比较准确的类比价格， 别墅价格为12000元/平方米 根据目标及市场环境变化，将在实际销售中将有小幅度的调整，价格区间调整在10000-12000元/方之间 三期价格策略 二期推广经验总结 中信凯旋公馆营销回顾 2010年4月——解筹前两天遭遇国八条 2010年7月——关于“前庭后院”打造的整改全面开始——推广暂停 2010年9月——洋房入市，客流压力减小——别墅推广投入小 2010年底 ——销售目标完成，存货不多——别墅推广再次暂停 2011年初 ——销售畅旺，目标完成情况良好——减小推广投入 推广受外界影响大，推广节奏没规律 销售营销回顾 销售平缓，无爆发期，销售速度难以突破。 客流量持续不足，难以支撑项目销售 单位：批 销售营销回顾 销售营销回顾 三期的营销很有必要在二期的基础上吸取