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宏光S产品培训手册（三） 目录 市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程 宏光S目标客群需求分析 如何做好营销 宏光S目标客群描述 中等收入阶层人群（个人月收入3~8千元，家庭月收入1万元左右） 25~45岁、已婚、有小孩 注重家庭、稳健踏实 车辆主要用于大家庭/多朋友出游、商务接送代步等用途 如何做好营销 宏光S目标客群特征确认 依据日常销售工作当中的经验，总结并描述宏光S客户特征，并重点关注： 客户家庭背景与出行习惯 职业和工作类型 购车行为特点 购车决策过程 对竞品关注点和兴趣点 如何做好营销 如何做好营销 宏光S目标客群开发思路 超越固有竞争，运用替代思维，做大市场 固有竞争 核心竞品：和悦RS,景逸等 需求有共性 产品可替代 替代思维，超越固有 扩大竞争做大市场 其他竞品：新赛欧，长城M4，长安欧诺等等 乘用车营销关键 如何做好营销 市场推广熟练 互联网营销 嘉年华活动 车展活动 GMAC 金融 推广优势 品牌传播 新车上市 销售促进 活动招募 乘用车营销关键 如何做好营销 嘉年华与大篷车活动定位: 利用核心商圈活动，通过娱乐活动让客户参予，达到品牌曝光、销售促进的目的 推广优势- 高质量的线下活动 嘉年华与大篷车活动目的: 集客 潜客收集 体验 乘用车营销关键 如何做好营销 外展活动目的 : 集客 潜客收集 推广优势- 针对性的营销活动 针对性活动的定位 : 深入市场，举办高频次的活动，扩大活动覆盖面，增大潜客收集，增强消费者对 “宏光S”的认知与体验，拉动销售。 巡展活动目的 : 集客 潜客收集 扫街活动目的 : 潜客收集 请各组讨论 ”如何掌握宝骏的推广优势并结合五菱的推广方式， 做好宏光S推广” 客户应对关键点 如何做好营销 应对 4大关键点 乘用化需求应对服务关键 按乘用车的标准，做到让客户感知、持续且及时跟踪与维护管理 如何做好营销 客户应对关键点 顾客满意调研指标 各环节中“电话接待”、 “展厅接待”以及“试乘试驾”环节达标率得分最低，较其他环节差距较大 全国 如何做好营销 客户应对关键点 请大家说说为何出现这种表现? 该如何解决上述问题 ? 如何做好营销 客户应对关键点 现场接待 MOT 真实一刻 建立值班标准接待规范 主动迎宾 3分钟内茶水招待 客户离店 MOT 真实一刻 离店后十分钟内发送感谢短信 电话接听 MOT 真实一刻 联系地址主动告知 挂电话前感谢致电 发送短信 如何做好营销 客户应对关键点 小讨论： 潜客跟踪管理工作对宏光S推广的意义？ 当前潜客跟踪管理中主要存在那些问题（意识、能力、态度、技巧）？ 上述问题应该如何解决？ 案例分享 柳州双诚 潜客系统 管理案例分享 1.有相应销售接待流程管控及信息员监督(展厅经理) 2.销售顾问分组管理,主管审批查核系统 3.销售顾问硬件配置齐全,个人自备电脑 4.晨、夕会固定时间开会,内容有当日邀约确认、交车确认、库存需求、系统使用缺失 合肥双龙 1.销售经理审核跟进内容详实,并指示下次跟进方式 2.管理层要求销售顾问需将意向客户来源渠道描写详细完整 商丘广通 1.晨、夕会固定时间开会内容着重在当日跟进数、邀约客户数及车辆供应状况说明 2.市场部会查看成交客户来源渠道、家庭成员、职业等信息 3.战败客户会重新分配销售顾问跟进,由市场部转入长期关怀客户 隆晟骏达 1.每天下班前,前台需将当日登记表流量以短信方式告知销售经理,由销售经理进入系统查看是否数据吻合 临沂华禹 1.客服部会针对战败客户进行关怀并确认战败原因是否属实 2.内部对于客户级别跟进时间制定3天.5天.7天.9天分别是H.A.B.C级跟进时间,并要求高意向客户当日要再跟进一次 潜客系统管理PDCA 如何做好营销 客户应对关键点 潜客跟踪管理差异化的执行关键 执行关键 团队意识（管理层、执行层） 潜客跟踪管理机制（PDCA） 潜客系统工具使用 执行技巧（检核、指导、内训、提升技巧） ※乘用车客户跟踪成交期较长（45天），信息收集、跟进效率为成交关键! 如何做好营销 客户应对关键点 潜客跟踪管理常见问题 销售人员参与试驾全过程 试乘试驾结束主动邀请客户回店洽谈 未主动邀请在客户提出试驾要求后提供 主动邀请客户试乘试驾 对不同试乘试驾动作的体验点进行介绍 根据路线特点友好地提醒客户做不同的试驾动作并讲解 试驾前请客户签署《试乘试驾协议》复印其驾照存档 天气等特殊原因不能试乘试驾三天内邀请客户回店试乘试驾 试乘试驾前向客户说明注意事项（线路、时间、安全等） 预先设置试驾路线，协议上印有路线图并在展厅内或外将路线图布置 主动邀请客户填写《