宏光S产品课件（一）.pptxVIP

宏光S产品培训手册（一） 目录 市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程 客户心声 市场机会 市场机会 客户心声 市场机会 客户心声 客户需求明确 客户需求概述： 少人（1-4人）乘坐舒适、 多人（5-7人）乘坐可满足 外观气派、适合家用 质量可靠、空间够大、驾乘舒适 购买经济且使用经济 什么样的车才可以满足客户上述需求？ 市场机会 当前市场产品 海马M3 北汽E系列 长安CX20 市场机会 市场机会 MPV 当前市场产品 市场机会 客户需要的产品 7座家用车 家用为主、兼顾商用，拥有及使用成本低，档次感较高 √ 2011年开始，新兴MPV车型增长迅速，传统MPV市场比重逐步降低 数据来源：乘联会 市场机会 宏光S市场机会 新兴MPV市场是指以五菱宏光及欧诺为代表的小型MPV市场 传统MPV市场是指中高端MPV市场 市场机会 宏光S市场机会 5万~8万元区间的乘用车，多数以5座车型为主 10万以下7座家用车相对较少 (主要代表车型是五菱宏光、菱智V3、和悦RS 等) 通过宏光S来挖掘10万元以下7座潜在客户市场，引导客户购买 目录 市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程 经济持续稳定的发展 (家庭收入增加) 生活休闲需求增加 (一车多用、假日出游 ) 4 (老)+2 (中)+1 (幼) 家庭越来越多 导入背景 导入背景、意义、实力 导入背景 导入背景、意义、实力 市场主流车型无法满足客户需求（5座乘用车、小型SUV、大两厢A级轿车、偏家用MPV） 源自SGMW 资源共享 源自通用汽车技术平台及国际品质 品牌/产品口碑及形象提升 7人座市场需求 提升客流量 满足客户不同需求 渠道借力下沉 产品定位不同 满足不同客群 宏光S 不同品牌展示销售 推广方式 营销差异 导入意义 导入背景、意义、实力 导入实力 导入背景、意义、实力 国际品质标准 SGMW品牌口碑 宏光S全系在宝骏乘用车基地生产 遵循GVDP整车开发流程 导入实力 导入背景、意义、实力 海外实力 SGMW品牌口碑 通用汽车品质 整车外销多国 知识产权输出 乘用车定位销售 售价高于新赛欧 五菱宏光戴上 “金领结” 导入实力 导入背景、意义、实力 行业领导者 五菱品牌口碑 连续4年销量超过百万 市场占有率最高 商用车领导品牌 导入实力 导入背景、意义、实力 用户口碑 五菱品牌口碑 品质耐用 维修便利 保值价高 荣获2012 年度“中国汽车行业用户满意度 （CACSI）”测评结果，商用车满意度第一 导入实力 2010/09 五菱宏光上市 2012 五菱宏光上市 两年销量近75万 2013/05 五菱宏光换标雪佛兰 于印度投产 2013/08 五菱宏光S 上市 荣登紧凑型 MPV销量第一 2014/ 宝骏MPV上市 市场销量创佳绩 宏光以月销超5万辆居MPV销量冠军 新兴市场指标 占整个MPV市场32.5%的份额,居绝对领 先的地位 五菱宏光销量 产品实力 导入背景、意义、实力 目录 市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程 产品定位 7口之家出游驾乘 一帮朋友出行 一家3-4口人宽松的出行 三类人群的需求 产品区隔定位与需求引导 宏光S---7座家用车，在一起的幸福！ 宝骏630客户需求与引导 宝骏乐驰客户需求与引导 宏光S客户需求与引导 产品区隔定位与需求引导 产品区隔定位与需求引导 产品区隔定位 产品 定位 客户需求重点 宝骏630 家轿类 外型类、空间类、价格类 宝骏乐驰 微轿类 价格类、经济类 宏光S 7座家用车(多功能) 年轻人的第一台车 家庭第二辆车 造型好看 产品需求引导 宝骏630客户需求与引导 – 需求掌握 技巧 观察 特征判断 提问方式 重点掌握 看 行为 询问同伴看哪辆车 直接奔车看 看外观造型 看价格牌 问 语言 以开放式问题引导客户回答 以封闭式问题确认客户需求 赞同客户的需求并提出建议 适度的提问与复述 边听边记 听 语言 (回答) 外型 大空间 大动力 经济性 价格 产品需求引导 产品区隔定位与需求引导 产品需求引导 宝骏630客户需求与引导 – 引导方式 引导方式 外型 空间 动力 经济性 (品质+质保) 价格 当客户认同时 继续介绍 试驾体验 尝试成交 针