除了钱，投资人还能给你什么.docVIP

除了钱，投资人还能给你什么 　　我一直喜欢喝酸奶――那种我母亲用自家农场里的原料做的、稠稠的酸奶，在土耳其我从小喝到大。当我1994年搬到美国时，发现美国的酸奶又甜又稀，非常难喝。我要是想喝酸奶，只能在家自己做。 　　创建酸奶厂的原因 　　2005年3月，我在垃圾邮件里看到一个设备齐全的待售酸奶厂的广告，当时马上引起了我的注意。这个工厂位于纽约北部，大约在我几年前创办的菲达奶酪公司Euphrates以西65英里。2005年的时候，Euphrates公司有不到40个员工，约200万美元的销售额，勉强维持收支平衡。 　　这家酸奶厂原本属于卡夫食品（Kraft），由于卡夫决定退出酸奶业，所以出售工厂。广告中有厂房图片，该工厂始建于1920年，外表显得很粗糙。我一时兴起拨打了房产经纪人的电话，安排隔天早上开车过去瞧一眼。 　　第二天，到工厂后发现它在一个很小的镇上，外观非常凄凉，活像个公墓。工厂的55名员工正准备把它关掉，里面还有很多设备，但是都比较老旧。这地方最大优点是它的价格――不到100万美元，甚至更新些工厂里的机器花费，都超过这个价钱。 　　回家路上，我和我的律师通了一个电话，他是我主要的商业顾问。我告诉他我想买下这个工厂，但他认为这是个坏主意，并用三条充分的论据来反驳：第一，我把工厂原样买下来，却不知它能否正常运作；第二，卡夫是一家非常成功的公司，如果它决定放弃这些设备、这个小镇和酸奶行业，也许它知道一些我不知道的事情；第三，我从哪弄来这么多钱买这个工厂？这可能是最有力的反对意见，他说得没错，那时我根本没有足够的钱来进行这样大的收购。 　　最后的结果是，我借钱买下了这家工厂，在Chobani投放市场之后，我继续通过银行贷款和利润的再投入，为公司成长提供资金。这点在Chobani的发展历程中至关重要。我们的发展没有依赖外部投资者――风投、私募、战略合伙人，以及那些自我们启动伊始就希望提供资金的潜在购买人，这对我们的成功极为关键。现在，Chobani已经是10亿美元的生意，我仍然是公司的唯一持有者。因此，我可以用自己的方式来经营公司，能在没有任何外部，压力的情况下，为它计划未来。 　　太多创业者认为，把企业做大必须依赖风投或者其他权益投资者，这个想法是错的。如果我能用不到十年的时间，在一个资本密集行业中，把一家公司从零做到10亿美元，那么其他企业也能行。 　　酸奶上架 　　为了买下那家工厂，我申请了美国小企业管理局支持的银行贷款。我在KeyBank的两个信贷员那里得知了SBA贷款信息，花了两天时间写商业计划书，提供了个人担保以及购买价格10%的资金。银行和政府提供剩下90%的资金，利率很低，贷款时间是十年。这项贷款在购买工厂之后，还足够建立一笔小额的运营资金。整个过程大概花了五个月，2005年8月17日，我拿到了工厂的钥匙。 　　我立即从土耳其聘请了一位酸奶制作大师，接下来的两年，我们致力于找到一个完美的配方。我雇用了四个卡夫工厂的前员工，当时并没有可生产的东西，所以我有几个月一直让他们重新涂漆和整修工厂。2006年初，为了获取一些收入，作为合约制造商，我们替其它公司制作了一些私有品牌的美式酸奶。 　　除了精心研制我们自己的配方，找到合适的包装也花了不少力气。包装是一项大约25万美元的大支出。美国酸奶总是装在开口相对小的容器里，而欧洲的酸奶容器更宽更矮胖，这才是我想要的Chobani包装，因为我希望不同的包装能传递这样的信息――里面的产品与众不同。 　　2007年底，我们的产品准备好上市了。那时，我们做了很多关键的决策，正是它们让我们在业务起飞后，可以持续地为成长提供资金。 　　首先，我们坚持Chobani要放在主流食品商店售卖而不是专营店，它应该和已有酸奶品牌一起被放在奶制品通道，而不是美食或者天然食品通道。这可能是我们作过的最重要的决定。 　　其次，我们与零售商就上架费用进行了协商。大多数大型超市对我们的产品，每个库存单位（SKU）要价至少1万美元，有的甚至开价到10万美元，如果我们想上架六种口味的酸奶，就需要预先支付不少于6万美元的费用。我们没有那么多钱，因此，就和它们协商在酸奶销售的过程中，慢慢支付上架费用。 　　第三，我花了很大精力来制定单品的售价，以便合适的定价，能够为后续的增长提供资金。我用了大量时间计算酸奶杯的成本、原料成本和劳动力成本，还做了一个简单的模型――要在销量达到每周2万盒的时候实现收支平衡，每杯酸奶需要卖多少钱？我们决定每杯酸奶的定价略低于1.5美元，这比美国传统酸奶的定价要高（美式品牌售价一般在1美元以下），但远比美食商店售卖的欧式酸奶便宜，那些产品的价格在3-5美元之间。 　　通常一家创业公司推出新产品后，等待消费者的购买意向是个非常痛苦的过程。我们没有这