代表处主培训资料.ppt

营销团队特征 第一、多人组成； 第二、有共同的团队目标； 第三、相互协作； 第四、角色分工。 情境反思 第一、工作中，你是“光杆司令”吗？ 第二、你的机构成员，是不是“各自为政”？ 第三、你的机构成员，是不是“将相不分”？ 代表处主任职责 1、分析并分解长、中、短期考核任务； 2、带领团队，落实并完成考核任务； 3、落实公司营销政策，奖罚分明； 4、建立沟通平台和团队文化； 5、及时发现和解决问题； ……. 情境反思 误区分析 我们也是在开会 1、主题 解决问题； 1、每日早例会、夕例会； 2、每周业务分析会 3、每月业务分析会（绩效评估会） 4、业务交流会 …… 1、业务操作——机构运营之本； 2、业务管理——机构规范之本； 3、人员培养——机构成长之本； 4、市场资源——机构成活之本； 业绩管理指标（KPI） 1、每月人均业绩、人均收入； 2、每月新增客户量、成交客户量； 3、新客户首次发货数量； 4、老客户月度平均发货数量； 5、单个客户年累计业绩； 6、拜访客户平均成交比率； …… 业务培养 1、辅导不是说教，而是提供服务； 2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引； 3、辅导不是保姆，而是引路人； 4、辅导不是找差错，而是纠正差错； 5、辅导不是单行道，而是教学相长。 中财营销管理回顾 中财营销方针—— 管理上管死，经营上搞活 言传身教 你，作为一名代表处主任，是否： 1、在业务上，兢兢业业？ 2、待人宽，待己严？ 3、对公司忠诚，对朋友忠诚，对客户诚信？ …… 人才重要性 你来说说看—— 业务人才的重要性 业务人才的特质 我的观点 在座诸位都是中财营销人才 他山之石 马斯洛五层需求论 历史数据 如何留人 你的收益分配制度是否合理？ 表格简列 每日销售活动记录 每周销售活动评估表 每月销售活动计划表 留住人才 生理 安全 社交 自我价值实现 尊重 留住人才 34% 358 66% 681 1039 合计 15% 38 85% 211 249 直辖 17% 3 83% 15 18 津沪 53% 146 47% 127 273 黄河 67% 60 33% 30 90 湖南 25% 52 75% 154 206 长江 29% 59 71% 144 203 北方 剩余人数/ 入司人数 剩余人数 离司人数占比 离司人数 入司人数 总部 2008年中财集团营销机构人员流动情况 留住人才 业务员能否看到个人发展的希望？ 业务员营销技能是否得到提升？ …… 工作表格 世界人员的工作效率 1500/66 韩国 10 35.08 法国 9 37.99 挪威 8 1389 荷兰 7 1489 英国 6 4.2个客户 35.63 1610 美国 5 1758 日本 4 1841 巴西 3 1903 阿根廷 2 1.5个客户 250/80 5.75 2200 中国 1 营销员跑动量 天/个 人均效率/天 吨/人 每小时创造的财富 美元 工作时间 人/每年 国家 序号 摘自: 2009.3 工作表格 每月销售活动计划表 每周销售活动评估表 每日销售活动评估表 …… 9　 8 7 6 5 4 3 2 1 再访时间 会谈内容 电话 联系人 客户名 时间 序号 工作表格 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 * 培训讲师发挥 培训结束 代表处主任营销培训讲座 二○○九年二月二十八日 引子 我是谁？ 领导 下属 客户 竞争对手 真正认知自己的位置和身份， 做理性而正确的事情 而很多人，不知道 我是谁？ 你准备好了吗？ 知道了我是谁！ 我，这次是来做什么的！ 课程提纲 1、营销的概念； 2、营销团队建设； 3、有效会议管理； 4、如何带好业务员，培养业务骨干； 5、如何留住核心、骨干业务人员； 6、工作表格应用讲解。 什么是营销？ 营销 管理+销售； 机构 代表处主任+业务员； 技术动作拆解：代表处主任侧重管理,辅以销售；业务员要提高销售技能,侧重销售； 营销概念 什么是管理和销售 管理——管:监督、控制，理：服务、指导。管理产品资源，管理人脉资源，管理信息资源，个人管理修养，管理……..；体现在所有资源的组合和增殖； 销售——销售产品；体现在市场价格的转换； 营销概念 误区分析 1、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字；2、GE公司认为：营销 服务+质量+价格；而国内绝大部分企业认为营销 价格+质量+服务，虽然秩序调整了，但实质上是改变营销的本质。3、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质的产品和优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。4、所以我们在销售产品的同时要想办法如何使我们的客户赚取更多的利润，向客