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工程项目的投标造价报价策略 摘 要：目前，工程项目的招标与投标造价已经成为建筑施工企业最重要的经营管理活动。投标造价决策和报价技巧的合理运用是中标与否的关键。策略是投标人经营决策的组成部分， 指导投标造价全过程。在投标造价与否、投标项目的选择、投标造价报价等方面，无不包含投标报价的策略与技巧。投标报价策略与技巧作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。本文归纳了影响工程项目投标造价报价决策的主要因素；论述了正确运用投标造价报价策略与技巧的重要性；介绍了工程中常见的几种投标造价报价策略与技巧，并总结了其使用的条件和优缺点，为工程项目投标造价决策提供了理论和实践依据。 关键词：工程项目；投标造价报价；策略 中图分类号：TU723 文献标识码： A 引 言 在建筑行业的投标过程中，投标报价是整个工作中的重中之重，把握住了报价，可以说是把握住了成功的主脉。但投标报价因其需考虑东西之多，分析之繁杂，单凭经验报出既能足够高以保证盈利、又能足够低以确保中标的价格确是困难的。 探求适合于一般投标单位的报价模型是国际学术和工程领域的热点问题。目前，己有一些关于建立报价模型的研究，根据所采用的不同技术大致可以将其分为三类：第一类是基于概率的报价模型；第二类是利用决策分析技术；第三类就是建立报价专家系统，寻求最优解。 我国企业当前在实际管理、决策当中，具体应用这些理论工具十分有限。中国建筑招投标市场目前竞争的主要是预算报价的经验和运气，远没有达到形成科学决策的程度。如何寻找一种简单、有实际指导价值的报价决策方法，成为一个颇具现实意义的课题。 一、目前我国施工企业投标造价报价决策中存在的主要问题 1.投标造价报价决策的意义 虽然我国推行招标投标制已经20多年了，但目前我国施工企业投标造价报价工作中还 是存在以下几个主要问题。第一、报价决策中个人主观决策较多，目前不少施工企业采用的还是领导一人拍板的做法，或者说真正有经验、有能力做出决策的人只有极少数。完全依靠经验，没有科学的依据，不会统计分析数据，更没有能够支持决策的模型，所以考虑问题方面登然有所欠缺。第二、投标报价工作流程不规范，目前各个施工企业的投标部门都没有一套完备的投标报价工作流程。各个投标人员都是采用自己逐步在实践中摸索建立起来的自行的一套方案，报价水平参差不齐，不利于施工企业信息化的发展。通过以上分析，我们可以看出，导致我国施工企业投标报价不科学、不准确的主要原因既有实际工作中的问题，也有因为决策方法和模型本身的缺乏等原因。 研究投标报价决策的意义 建设工程项目投标造价是一项复杂的、具有相当风险的实践行为。而投标造价报价决策是成功承揽工程项目的最关键环节，它的成败关系到项目的盈亏乃至承包商的生存和发展。承包商要想通过投标战胜众多竞争对手而获得工程项目的承包权，除了具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决于能否提出有竞争力的标价，因此研究投标报价决策具有十分重要的意义。 首先，投标造价报价是施工企业赢得业务的关键环节，投标造价报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。投标造价报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能力、技术创新能力等市场竞争能力的综合体现。在当今竞争激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，策略行为和技巧成为决定施工企业的竞争胜负的一个决定性因素。 其次，投标造价报价决策是施工企业实现其整体经营战略目标的手段。作为联系企业经营战略和项目管理等业务活动的桥梁，投标造价报价决策承载着企业经营战略的目标和思想。 最后，投标造价报价决策是投标者的行动指南和竞争夺标的保障。它提供了施工企业在投标过程中常见问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标人可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选择最合适的方案，加以演绎、综合和变化，形成具有更强针对性和有效性的投标指导思想。 2.工程项目投标造价报价决策的特点 对施工企业而言，参与投标造价的过程就是一个争取业务的过程，也是一个订立契约的过程。其中投标报价造价决策是复杂的多目标决策，涉及到的信息量大，信息结构复杂、种类杂多，决策含有很强的不确定性，需要大量的经验和知识做为支撑。工程项目投标造价报价决策主要有以下三个特点： （1）决策信息量大，类型杂多。在投标造价报价决策中，信息占有十分重要的地位。投标造价报价决策涉及面广、竞争性强、需要多方面多层次的信息，包括投标企业内部的信息、招标人的信息和各个竞争对手的信息等等。报价决策者不仅要掌握不同的报价分析方法，而且要拥有大量的报价决策策略和技巧。 （2）决策环境不确定性程度大。投标造价报价决策者面临的是企业内部和外部两方面的环境，决策者不但要对企业自身的实力做出客观的评估，还要对复杂多变的客观环境做出准确判断。投标造价报价决策实质上是一个多方博弈问题，各投标造价