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第三章 影响国际商务谈判的主客观因素 第一节 国际商务谈判的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素 第一节 国际商务谈判中的环境因素 1.政治状况因素 国家对企业管理程度 经济 政治 政局稳定 国家之间关系 2.宗教信仰 主要宗教信仰 宗教信仰的影响程度 3.法律制度 法律概况 法律执行情况 司法部门执法程度 法院受理案件效率 执法程序 4.商业习惯因素 企业决策 文本 律师重要程度 谈判程序 商业间谍问题 是否公平 竞争对手状况 翻译语言问题 5.社会习俗因素 6.财政金融状况因素 外债 外汇储备 货币兑换 支付信誉 税法 7.基础设施及后勤供应 8.气候状况 第二节 国际商务谈判中的法律因素 1.国际商务宏观法律环境 国际商法 国际商务法律框架 商务法律环境的可预测性 2.国际商务谈判的法律问题 谈判主体的资格问题 合同的效力问题 争端解决方式 第三节 国际商务谈判中的心理因素 1.国际商务谈判中的个体心理 个性 情绪 态度 印象 知觉 2.国际商务谈判中的群体心理 （1）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 群体素质 群体成员结构 群体规范 群体决策 群体关系 （2）发挥谈判群体效能最大化的途径 合理配备群体成员 灵活选择群体决策程序 建立严明的纪律和有效激励机制 群体内部信息交流沟通 3.谈判心理禁忌 （1）避免出现的心理状态 信息不足 热情过度 不知所措 （2）各种不同类型的谈判对手 权力型 进取型 关系型 （3）各种不同性格谈判对手 迟疑型 沉默型 善言灵巧 唠叨型 顽固型 深藏不露 沉默型 情绪型 谨慎慎重 本学期课程全部束！ 谢谢大家！ 案例分析 案例1 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训 案例2 你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是： a)以牙还牙，报以同样的态度； b)态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量； c)拂袖而去； d)不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求 案例3 你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时开 a)马上；b)还是得晚一些时候；c)在上车前先问问当地“风情”。 案例4 2.来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份作出评价，你认为可以判以： a)低?? b)高?? c)不能肯定 案例5 你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一架小型喷气机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型号的新、旧飞机。其办公处设在曼哈顿世界贸易中心大楼的第72层。公司总裁的办公室巨大无比，简直像个飞机库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20英尺的桃花心木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角摆有一座亨利·摩尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时，你是： a)觉得定能做成价格相宜的生意 b)等着瞧 c)看这气势，不出高价不行 案例6 你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去巴黎机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是： a)开出你的最低价以便能“挤进门里去” b)开出比最低价略高一些的价码 c)开个高价但留下讨论还价的余地 d)祝他旅途愉快 案例7 （1）一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是： a)为了取得定单，答应