第十章 推销接近与洽谈.ppt

诱导需求---有需求才有购买 一位推销员说,我对顾客的推销介绍总是非常出色,尤其擅长哲理上的分析和数字方面的列举。顾客也总是说非常感谢我的介绍，有的甚至说听了我的介绍后长了见识。但在我把该讲的话都讲完了的时候，让顾客购买时，大多数顾客都不肯购买。他不知道为什么? 分析:这位推销员虽然在推销介绍上让顾客明白所推销的产品很好，但是没有把产品与客户需求联系在一起,因而不能让客户认识到他需要这个产品，不会产生购买行为。 将产品特征与使用产品的好处结合起来 推销员介绍时的最大误区是就产品说产品； 把介绍的重点放在产品的质量、技术参数、功能、生产过程、材料等方面，罗列一大堆,但顾客却不知道这些技术参数、功能可以带来什么好处？满足哪些需求？ 要将产品功能转化为顾客利益 每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处?”客户不是因为你的产品好才买，而是因为它有好处才购买。 因此，推销员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。 一个应届毕业生，在校期间做过餐厅服务员、有一段短期的产品推销经历，还在某公司实习做过行政助理。在简历的社会活动一栏一般他会这么写，“某年某月~某月，我在某某饭店做服务员，工作是点菜送菜……。” 时间、地点、事情。没错，表达很清楚。可看不出能体现你什么技能。诀窍就在于，要学会提升。 比如“我在餐厅做服务员期间，在用餐高峰期，我通过对客户需求的分析，通过协调接待员，优化了点菜的流程，提高了效率。”这样我就能看出你有组织和团队协作能力。 做实习行政助理也一样，“我在做行政助理时，通过对历年办公用品进行分析，制定预算，并采用供应商招投标，选择最低成本，使得全年办公用品成本降低了30%。”这样的表述说明你有沟通能力，有成本意识，最后还有数据证实你的成绩，效果就会好很多。  你能听明白这些功能代表什么？ 例1 理光R30数码相机推销介绍 1/2.5英寸的513万像素CCD，最大分辨率为2592×1944。 使用焦距等效于传统35mm相机的28-160mm、最大光圈F3.3-F4.8的5.7倍光学变焦镜头，提供28mm广角。 ISO为 64/100/200/400/800。 拥有一个2.5英寸的液晶显示屏，11.4万象素。 使用SD/MMC卡作为存储介质，另有26MB内存可以作为存储介质。 电池系统使用型号为DB-60的锂离子电池。 诺基亚3230推销介绍 采用中央处理器的型号是ARM4T; 主频为123MHz; 采用了SymbianOS 7.0s系统，Series60平台; 配备了65536色的TFT屏幕; 分辨率为176×208像素; 上述两例介绍说明: 光说产品功能,顾客是无法明白有什么好处,因而不能引起兴趣; 产品功能与使用产品的好处是不同的，顾客感兴趣的往往是产品的好处。 但如果不说明产品的特征，就很难让顾客相信产品能够为其带来好处。 技巧:是如何把产品特征与使用产品的好处结合起来,将产品特性转换成利益。 举 例 某钢笔的特征 外型美观、独特； 用不透气塑料制成的密封性能良好的笔盖 新型笔尖：用尼龙材料制成 笔杆设计合理 颜色多种多样，可供任意挑选。 使用该产品的好处 可以表现购买者高雅的审美情趣，赢得它人的羡慕与欣赏 可减少墨水挥发；吸一次墨水可使用更长时间； 笔迹漂亮；既使用力较大，也不会划破纸张； 握笔舒适，书写流畅； 可以让喜欢不同颜色的使用者均有所爱。 如果推销员不说明“笔盖的材料为高密度塑料”，顾客就不太可能相信“墨水不易挥发”的说法。所以要把产品的特征与产品的好处结合起来，这种介绍才能取得成效。 介绍产品转换技巧 产品的特性—优点--利益 1、特性---特性是指产品设计上给予的特性及功能。 从材料着手---如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺。 从功能着手---如录影机具有定时录影的功能。 从式样着手---如流线型的设计、透明的设计、保护设计。 2、优点---优点是指产品特性的利点。 棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻。 传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。 3、特殊利益---特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求。 每天都要和国外分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 特