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购房意向金培训 景弘 王志伟 什么是意向金？ 意向金是在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的钱，简称意向金。 购房意向金的好处 对中介的好处 对客户的好处 对业主的好处 对中介的好处 锁定客户的诚意度 确定佣金的具体金额 掌握筹码 减少同行的竞争及跳单 锻炼技能技巧及口才 对中介的好处 过滤不成熟的客户，节省时间 避免客户临时反悔，增大成功机会 方便及时建立和业主的关系，减少竞争 集中精力，有利于成交 客户不到价，可以要求客户加价，由于客户已付了意向，加价的可能性很高，有利成交。 对客户的好处 优先购买权，保障客户权益 事先约定好交易细则 占领先机主动权，让卖方更诚意 成为中介的重点客户让中介全力以赴 避免面谈谈崩后错失机会 交易的安全性，节省时间，精力 对业主的好处 第一时间更容易获得业主的信任 占领先机主动权，让卖方更配合 节省掉业主大部分时间、精力。 讨论 你收过意向金吗？分享下心得？ 你觉得意向金应该怎么收取？ 你觉得意向金应该收取多少合适？ 意向金的额度 一般来说意向金为房价的1%到2％。 意向金如收的少了，在和卖方达成一致后，成为定金后，意向书上一定要注明在1到2天内补足定金到房价2%以上。 何时收取到客户的意向金 第一次通话和面谈的时候. 客户看过房感觉房子不错的时候 二次带看之后 磋商失败之后（业主/客户诚意不够） 交意向金是向业主第一时间表达最大的购买诚意。 业主见到意向金后的弱点（见钱眼开），才更有降价的可能 分享收意向金成功买到便宜房产的精彩案例。 不能跟客户轻易放价，不在电话里谈意向金的事。 第一时间交意向金有什么好处 收取意向金的话术及技巧 直接逼定 欲擒故纵 推销自己 经典案例分享法 借势逼定法 找理由法 换位思考法 2选1法 制胜法宝 CDDC 讲故事 CDDC案例1 价太高了 澄清：您是觉得装修不好还是户型不喜欢呀 认可：是啊单从这价格上看是高了，当时我没来看时也觉得这价高了 讨论：其实你看这装修。。值。（复述卖点。你看着装修 值。）要不你看刚才那套才多少钱一分钱一分货、买房不易难得能喜欢，多花点全买喜欢的值 确认：我说的没错吧，要不我们约下房东 澄清：你之前有了解过意向金吗 认可：是啊，很多人都觉得下意向金多一举 讨论：其实就是因为你看中了我们才让你下意向金，一来砍价，二来优先权，上回有个案子就是业主老不让价，我就带上意向金去他家。。。。。（业主在外地，没有人确定要他不过来） 确认：你看就下个5000。一周时间，没成全全退还 CDDC案例2 不下意向金 演练 客户张先生看了一个多月房子了，最终看中了一套明天花园2房74平方63万的房子。（张先生看了二十多套了，自己可以做主。属于比较犹豫和挑剔型。已经订婚准备半年后结婚，已经剩下不到俩个月了。而且有朋友在这小区居住） 要求 1 巧妙加入CDDC法。 2 利用公司品牌和已知的客户信息得到客户认可。 讲故事案例分享、讨论 经典案例分析。 上周我们这儿成交了一个客户就是看了房子立马交了意向金，最后很多人抢购。他还是买到了这套房子。 上周六我们这成交了一套明天花园的房子。经典65平小俩房，当时看完房那个客户王老师感觉不错，经典小俩房确实不错。当时跟我说明天上午爱人回来再看一下，就可以下定。我们同事鸿冰说今天我们公司您已经是第四波看房了，晚上肯定更多，你要确定合适的话，可以先交意向金。业主明天回来。这样起码对于我们公司和业主来说咱们都有很大希望成交。客户很诚心买房当时就交了。第二天竞争很激烈，要不是提前跟业主说有客户交过意向金，那绝对没戏了。 客户不愿意付意向的顾虑 怕钱被中介吞了不还或取回来麻烦 怕一棵树上吊死 怕麻烦，谈不成还要跑一趟取钱 怕中介从中有猫腻，赚取差价 怕中介没有能力谈成，从而错失机会，想自己面谈 怕中介和业主联合骗钱 解决顾虑 获得成交 强调公司是大公司，可以在意向书上写明保证客户的利益不受侵犯 反复强调所定的房子是最合适客户的，看了那么多，都没合适的，这套最好了，不要错过 不会麻烦，如果谈不成，直接打到客户卡里，不用他再跑 相信我们的能力，我们有比客户更专业的知识和更丰富的经验及一个强大的团队能给客户带来更多的利益 最终签定买卖合同还是要和卖主见面的，世上没有不透风的墙，我们只赚佣金，绝不赚取差价 注意事项  收意向速度要快，且在收钱前谈话内容应是其他话题，转移买家注意。 付款方式：若买家需贷款，最好先要了解买家资信、能否贷到他所要求的额度。 收意向时要告诉客户买房要悄悄买，否则会恶意