营业单位的经营与运作-组训-张彧.pptVIP

孙理康课件 营业单位的经营与运作 主讲人：张彧 课 程 介 绍 队伍结构分析 管理者自身能力要求 业务活动 营销经营理念 营业部管理方法 现在营销业务员的状态特征 管理变化和队伍现状 队伍结构分析——营销队伍性质 代理性质的营销组织比较怪，是具有先天松散性的直管商业团队。 是利益追随、业务追随和管理精英追随的群体。 是个人英雄主义结合集体英雄主义寻求同步发展的团队。 队伍结构分析—营销队伍管理特点 团队价值以个人价值为基点，个人价值的核心是个人经济价值（Adam Smith）。组织保费高的前提是个人先赚到钱，营销组织管理的过程就是帮助个人实现经济价值的过程。 松散性的直管决定了组织管理的特性，即工作关系和友情关系相结合的管理方式。 队伍的特殊性要求营销管理的特殊性是人性化辅导式管理。 单位发展的三个阶段 单位发展的三个阶段 单位发展的三个阶段 管理者自身能力要求—之一 业务水平一定程度上代表着管理能力 个人资本 管人权力 善于建立并能在团队管理过程中产生权力 情感资本 管人权力 管理者的热情投入是一种能力 管理者自身能力要求—之二 鼓动宣导能力 业务方案制定和推行 调和矛盾的能力 运用表扬也是一种能力 管理者自身能力要求—之三 忠于公司 ：无条件地忠于公司是管理者最基本的素质。 义于投保人和属员 《大学》章句：“未有上好仁，而下不好义者也。未有好义其事不终者也。”所谓“义”就是维护他人。这种信任与对信任的回报的关系是“博奕双赢”的动力。 和与同僚、信于下属 　很难想象，中国现代企业，许多管理层最终解散的原因竟然大多是同僚之间的明争暗斗的不正常的现象。 “在人类社会中，我没有敌人，只有同类。” 智于学习：解决问题的方法和做人的方式。 管理者自身能力要求—之四 业务部管理中绝对不能犯如下五条： 口是心非，在一个同僚面前说另一个同僚的坏话； 拉帮结派，弄虚作假，凡事以个人或小集体的利益为重； 对下属任人为亲，在部门里造成付出与所得不相符的事实； 利用人性喜好窥探隐私、打小报告的弱点，制造紧张气氛通过鼓励告发来管理下属； 缺少长远目标，多细节扯皮。 业务活动—日常内容 1、早夕会安排和运作 2、辅导训练安排和运作 3、陪同展业安排和运作 4、业务会议组织和汇报管理 5、业务纠纷处理 6、督促业务员展业 等等 业务活动—激励活动 激励方案和激励活动 1、激励费用的前、中、后期运用 2、激励的前期宣导——张扬 小奖赏宣导起来比大奖赏默默兑现，激励力度要大。 3、过程中的督促是激励的核心——过程产生业绩 4、兑现时意味着激励力的失效 业务活动—政策运用 政策运用是有效的管理手段和激励内容，可选择： 在业务政策基础上连动方案 与业务政策平行的自建方案 对业务政策补充性辅助方案 争取管理者出面 营销经营的理念——营销管理是一种文化管理 营销文化的功能——以统一的理念塑造人 社会学人的观念：自然人与社会人 营销文化的核心是各层级的经营哲学 营销领导的首要任务是建立共同愿景 创造良好的企业氛围是公司的根本任务 错误的公式得出正确的答案 100%的技能×0%的意愿 = O 100%的意愿 ×0%的技能 = 1OO 营销创业的特色（内部创业） 营销制度 公开公平公正 贯彻执行基本法 营销制度的完善 营销经营的理念——营销管理是一种目标管理 KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解与落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水准 目标的追踪 营销经营的理念——营销管理是一种感觉管理 管理的困惑与营销的特殊性 存在于各个层面的感觉问题 感觉的管理及其功能 感觉管理的核心是建立经营哲学 感觉管理的要求 感觉管理的深化 营销经营的理念——营销管理是一种伦理管理 营销商品的特殊性 营销注定是人力密集型管理 特定的分枝制度 感恩之心与营销伦理 实践中的一些问题 营销经营的理念——营销管理是一种利益管理 人的需要层次学说 营销经营的利益导向 营销利益的合理性与社会的营销文化 营销利益的维护是对公司利益的维护 是对公司利益的维护 合理的奖惩与利益管理 利益导向与事业导向 理解外勤、学习外勤 营销经营的理念——营销管理是一种团队管理 营销发展的一个重要课题：可控制增长 管理学对层次和幅度的解释 营销的人海战术决定了团队的重要性 团队合作中的问题 高绩效团队成功要件 团队中的领导人 营销经营的理念——营销管理是一种人才管理 现阶段人力资源的匮乏 营销管理的任务：增员、选才、培养 管理的核心：人性观 营销人才成长的需求