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税务代理业务如何从签约开始走向市场化 税务代理业务如何从签约开始走向市场化 日期 2004-11-19 　文章来源 作者 　　税务代理业务如何从签约开始走向市场化 　　－—TGC销售策略在税务代理签约中的应用 　　由于我国税务代理行业处于发展初期，又受早期税务代理机构与税务部门渊源关系的影响，存在一些税务代理机构与税务机关明脱暗不脱、强制代理、以费抵税等问题。这些问题随着中央电视台的曝光而公之与众，不仅损害了税务部门的声誉，侵犯了国家和纳税人的利益，而且还阻碍了税务代理行业的健康发展。为此，国家税务总局发文在全国开展规范税收征管和税务代理专项检查，对税务代理机构的非市场化和加快市场化进程的决心。税务代理机构的生存和发展将面临市场的考验。这就要求税务代理机构的服务意识、经营模式和管理手段应完全按照市场化要求运作。 　　应当看到，税务代理走市场化道路是机遇与挑战并存。一方面，由于企业对税务代理的需求不断增加，税务代理市场的空间非常广阔；另一方面，由于税务代理级机构不断增加，特别在国际代罚机构的进入，税务代理市场的竞争日益激烈。如何在激烈的市场竟争中抓住机遇、应对挑战，站稳脚跟、发展壮大，是每一家税务代理机构都应当认真思考和研究的重要课题。 　　俗话说，“万事开头难”，“好的开始是成功的一半”。从市场化角度看，税务代理机构承揽税务代理业务的前期工作就是从签约开始．签约阶段的工作是税务代理机构经营理念的体现，直接影响客户对事务所的印象和以后税务代理工作开展，甚至关系到事务所的生存和发援。因此，做好签约工作是至关重要的。我们认为，税务代理机构将税务代理项目视为自己的产品，经过市场营销的手段销售给客户，并使该产品达到满足客户需求的目的。实现销售的最有效方法，就是运用一定的标准操作流程，即TGC（Tax Guide-Contract）操作流程来达到与客户的签约。 　　一、TGC概述 　　（一）TGC销售策略 　　税务代理事项的销售就是一个如何让客户看到自己从中能得到收益，并最终帮助客户完成签约的过程。其销售策略必须解决两大问题：客户是准？采用什么销售方法？ 　　1、确定客户范围 　　首先选择合适的客户，再选择合适的交谈个人。选对了客户，但没有找准适当的人也不能成功。 　　（1）从宏观角度选择客户——目标行业和目标客户。由于任何纳税人和扣缴义务人还有可能成为客户，税务服务事项不应受行业和企业类型的限制。但是在选择客户时，必须依据事务所本身所具备的专业能力、税务服务事项的特点和执业经验来选择和确定目标行业和目标客户。 　　（2）从微观角把目标锁定在一个特定人身上——目标个人。确定目标客户后，选择适合的交谈对象，一般为企业财务负责人，最好是企业负责人。 　　2、TGC销售方法 　　向目标石卢进行钻售一脸来用四种方法． 　　（1）一对一的销售：1个项目人员向1个客户销售（向个人销售）。 　　（2）一对多的销售：1个项目人员向由许多人组成的团体客户销售（向企业销售）。 　　（3）多对一的销售：集中许多项自人员向1个客户销售（向企业负责人销售）。 　　（4）多对多的销售：集中许多项目人员向由许多人组成的团体客户销售（企业负责人之门沟通、部门员工之间沟通）。 　　无论选择采用什么方法进行情售，必须保证为客户提供的销售服务是友好而高效的． 　　（二）TGC的四个阶段 　　准备——约谈一会谈一签约 　　（三）TGC 的作用 　　1、相助检查错误的出处，便于教正。 　　2、在实际操作中发现好的办法，不断更新、改进流程。 　　3、定期监督检查执行情况，纠正操作中出现的偏差。 　　（四）TGC的要素 　　1、选择，确定目标客户。收集客户资料，建立客户资料库，为选择、确定目标客户做准备。 　　2、调查客户情况。了解客户的基本情况、涉税问题、战略需求等，真正理解客户想要什么，确认客户的需求和期望是什么。 　　3、展示税务服务事项的特点和优势，针对客户需求，向客户展示税务服务事项相关的特点和优势，帮助客户做决定。项目人员要有创意地运用税务服务事项的亮点去解决客户关心的涉税问题，并强调客户能从服务事项中获得的利益。 　　4、排除客户疑虑。以客观、专业的态度排除客户对税务服务事项的误解和疑虑。 　　5、帮助客户做出签的决定，项目人员准备一些促使签约所必要的材料，必须知道在签约过程中要说些什么，以增强客户签约信心，并使签约过程愉快。 　　6、建立客户关系。签约的完成，同时也是一个长期客户关系的开始。项目人员及时了解客户需求变化（客户期望的改变）和客户对售后服务的要求