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首都经贸大学 温宏建 第九章 分销策略 第一节 分销渠道的职能和类型 参考文献 考特勒《营销管理（亚洲第三版）》中国人民大学出版社，第二篇，分析营销环境，第17，18章 麦卡锡佩勒尔特 Basic Marketing A Global-Managerial Approach 《市场营销学基础，全球管理视角》，原书第十四版，第十一章，第十二章 分销渠道的概念 分销渠道也称为销售渠道或者营销渠道，是指产品或者服务从厂商到消费者移动时所经过的中间环节。 分销渠道的作用 分销渠道的作用 分销渠道的职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 物流 融资 风险承担 分销渠道的类型 层次：零层次、一层、两层三层 宽度： 1.密集分销 2.选择分销 3.独家分销 消费者市场分销渠道的模式 生产者市场分销渠道的模式 第八章 分销策略 第二节 分销渠道策略 影响分销渠道的因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 分销渠道的设计 确定渠道的目标和限制 明确渠道的各种交替方案 评估各种渠道的交替方案 1。经济性 2。控制性 3。适应性 分销渠道管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 分销渠道的组织 管理的垂直营销体系 契约的垂直营销体系 统一的垂直营销体系 第八章 分销策略 第三节 物流策略 物流的含义 物流 含义：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，按商品的需要时间到达需要的地点。 职能：运输、保管、装卸、包装和信息传播 第四节 批发和零售 定义 1、零售是将货物或服务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。 2、批发是以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。 3、零售与批发的区别主要表现在：服务对象不同、在流通过程中所处地位不同、交易数量和频率不同、营业网点的设置不同 ,政府的管理方式不同。 批发商的类型 商人批发商 经纪人 代理商 制造商与零售商的分销部和办事处 其他批发商 零售商的类型 按产品线的长度和深度分：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、混 合商店、服务行业 按价格的相对重要程度划分：折扣商店、仓储式商店、目录展示室 按所提供服务的程度划分：自助式零售、有限服务的零售、完全服务的零售、 按控制程度的不同：连锁商店、自愿连锁和零售合作组织、消费合作社、特 许转卖组织、商业集团 按商业网点的集散程度不同：中心商业区、地区购物中心、住宅区购物中心、 邻里购物中心 * * 没有经销商的情况 D 供应商 银行 制造商 银行 经销商 客户 银行 供应商 运输者 制造商 仓库 经销商 顾客 运输者 实物流 付款流 供应商 运输商仓库、银行 制造商 经销商 客户 运输商仓库、银行 运输商仓库、银行 信息流 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 代理商 生 产 者 消 费 者 批发商 批发商 批发商 代理商 生产者的销售机构 生 产 者 用 户 * * *