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管理学院 严 进 博士 沟通策略 浙江大学管理学院 严 进 博士 Yanjin@zju.edu.cn GROUP DISCUSSION （1） 每个人都谈一谈 出生地、过去住过的地方。 上过的学校、读过的专业。 爱好和兴趣。 经历。 独特的技能及专业知识领域。 想在这门课程中学习什么。 GROUP DISCUSSION（2） 群体讨论 推选一名组长 请用 3分钟的发言概括你们这个组的特点与强项 请讨论你们的队名、队标、队歌、队训 请讨论你们小组想在这门课程中学到什么？ 小组发言 测试你们小组的沟通能力 沟通过程模型 沟通策略框架示意 主要的沟通策略 FIVE KEY STRATEGIES OBJECTIVE STRATEGY SUBJECTIVE STRATEGY INFORMATION STRATEGY CULTURE/ENVIRONMENT STRATEGY FEEDBACK STRATEGY 沟通的主体策略 客观地认识自身是沟通的前提条件： 我是谁？ 我在什么地方？ 我能给受众什么？ 为什么不能说服他人？ 某日一辆从望江门至翠苑的X次公交车行驶至中间某地，突然一乘客发现自己的钱包被盗，由于窃贼可能仍在车上，驾驶员决定把车直接开到派出所。这时，汽车里有一妇人骂开了：“人家钱丢了管我什么事，我家里还有很多事呢。”便要求驾驶员到站停车。过了一会儿。传来另一乘客的话：“司机，别理她，去派出所！如果钱是她自家丢的话，她还嘴…”。 沟通的客体策略 他们是谁？ 他们知道什么？需要什么？ 他们对这个问题是如何看的？ 什么能够激起他们的兴趣？ 如何去说服他们？ 背景：《都市快报》报道：杭州市某家在1998年5月的一天晚上发生名牌彩电爆炸，使得该用户在物质和心理两个方面受到较大的损失。该事件已经引起了媒体和市民的极大关注。另，《钱江晚报》也正派记者跟踪此事。问题：如果你是该彩电厂家驻杭州办事处的主任，碰到这种突发事件，如何处理？谈谈你的思路。 信息策略 如何强调你的观点： BEGINNINGS STRATEGY ——HOW？ BODY ARRANGMENT ——HOW？ ENDINGS STRATEGY ——HOW？ 信息策略 How to organize your information？ 1 GOAL DEFINITION：INFORMATION TO BE GAINED OT TO GAIN INFORMATION ----GOAL, STRATEGIES, TATICS,TASKS 2 CLEAR VIEWPOINT DISCUSSION: HOW MANY TYPES? 3 CONTENT STRUCTURE DISCUSSION: HOW TO ARRANGE? 目标确定：目标、战略、策略和任务 目标：提高产品销售量。 战略：使下属意识到这次会议的目标是为了实现公司持续发展的前景。 策略：大家讨论如何才能获得公司更大支持，提高业绩； 任务：向高层提出预算建议；向销售代表去开发有潜力的客户；开发广告与公关计划；提交会议建议； 观点明确 某机械企业会议上，生产主管与技术主管就技术改造的投入策略展开争论：生产部门经理认为，公司现在的当务之急是降低成本，如果现在加大技改力度，那样做是“找死”；而技术主管认为，市场竞争激烈，如果现在不加大投入，将会阻碍产品竞争能力，无疑是在“等死”。 如果你是其中一方，将如何说服对方？ 内容与结构组织 假设你是一个中层管理干部，在一个业务忙的季节去休假，这个时候你该如何与领导、同事与下级进行沟通？ 领导： 同事： 下属： 信息组织策略 信息内容组织的原则： 以最简单的语言告知你的目标 “沟通是你被理解了什么而不是说了什么” 信息结构：内容、论证和结构的整合 演绎逻辑 推理逻辑 ( GIVEN, SINCE, THEREFORE ) 信息组织策略 说服依据 事实和数据 共同知识 普遍认同的例子 权威观点 信息结构安排 从对方便于行动与便于理解的角度去组织信息 信息结构案例 现公司要你对总经理办公室管理人员的作用进行评价。你于是访问了总经理、公司职能部门和办公室人员。在起草你的报告时，你列出这样一个大纲： 第一部分：总体提出你报告的目的 第二部分：总经理对办公室管理人员的作用评价 第三部分：各职能部门负责人对办公室人员的评价 第四部分：办公室人员自己对作用的评述 第五部分：结论和建议 现假设你的公司总经理，看了这份报告后作何评价？如不满意，又如何作修改？ 渠道策略 讨论 选择沟通渠道时，要分析哪些因素？ 最有效的沟通渠道是什么？ 渠道类型： WRITING OR SPEAKING? FORMAL OR INFORMAL? INDIVIDUAL