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商务谈判试卷 B （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。 2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。 3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。 4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策略。 5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、 和政策性等特点。 6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。 二、判断分析题（30分，先判断再分析。） 1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。 2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。 3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。 三、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判 在经济活动中的必要性。 四、案例分析（40分） 1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分） 2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是： A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 B、开出比最低价略高一些的价码。 C、开个高价但留下讨价还价的余地。 D、祝他旅途愉快。（15分） 第 １ 页 （共 2 页） 院（部） 专业 班 姓名 学号 ………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………