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《商务谈判与推销技术》试题A 题 号 一 二 三 四 五 六 总分 得 分 阅卷人 得分 阅卷人 单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。请将答案填在下面的表格内） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 1．谈判的核心议题是（ ） A 质量 B 数量 C 价格 D 交货 2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ ） A 妥协策略 B 对抗策略 C 延缓策略 D 让步策略 3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ ） A 威胁对方 B 攻击对方的弱点 C 利用其竞争者的力量 D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（ ） 4．推销工作的起点是（ ） A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 5．服务质量的评价标准属于（ ） A 客观范畴 B 主观范畴 C 中性范畴 D 伦理范畴 6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ） 　　A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ） 　　A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 8.还价起点的总体要求是（ ） 　　A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 9.推销的起点是（ ） 　　A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 得分 阅卷人 二、名词解释题（每题5，共25分） 1、谈判沟通 2、人员推销 3、销售总代理 4、谈判的自愿原则 5、谈判僵局 得分 阅卷人 三、简答题（每题7分，共 28 分） 1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？ 2、跨文化谈判的基本要求是什么？ 3、建立客户档案应包括哪些基本内容？ 4、推销成功有哪些一般规律？ 得分 阅卷人 四、论述题（共1题13 分） 试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。 得分 阅卷人 五、分析题（共14 分） 　　背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。总部在广州，生产开发基地在番禺。主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。产品都有特定的销售对象和用途，不仅生产过程较为复杂，在销售环节也必须具备一系列的技术条件。目前产品主要销往华东及华南地区，客户对象为厂商、中间商、小作坊等相对固定的顾客群。 公司销售队伍比较专业化。专业销售人员占公司销售队伍的百分之八十。销售总部下设若干个销售点经理，同时也设置若干个产品经理。每个销售点经理管理该销售点所有产品的销售工作。同样，每个产品经理也管理该产品在各销售点的销售工作。销售部门实行高额提成制度，以激励销售人员稳定老客户，开拓新客户。从公司销售员工现状看，出现了三种情况：其一，努力工作；其二，安于现状；其三，跳槽。 试问： 1、甲公司选择了什么样的推销组织结构？（3分） 2、该公司为什么要选择这种模式？（4分） 3、公司按现有模式开展销售工作应注意什么问题？（4分） 4、一个合适的推销组织对公司最主要的作用是什么？（3分）